解說“超市買手”的含義

所謂的買手（BUYER），按照國(guó)際上的通行說法是，往返于世界各地，常常關(guān)注各種信息，掌握大批量的信息和定單，不停的和各種供應(yīng)商聯(lián)系，并且組織一些貨源，滿足各種消費(fèi)者不同的需求，這種人所從事的行業(yè)，最終創(chuàng)造出驚人的市場(chǎng)價(jià)值。買手必須站在時(shí)尚潮流的最前端，了解行業(yè)規(guī)范、貨品辨別能力，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)敏銳出手，以低廉的價(jià)格購(gòu)買他們認(rèn)為適合的商品，加價(jià)出售，賺取一定利潤(rùn)。這是買手必須具備的基本素質(zhì)。
　　買手制度在國(guó)外還是比較盛行的，特別是在一些服裝、鞋帽等百貨行業(yè)。只不過還未形成所謂的“完整的制度”，只是一些專門的商人利用一些大品牌在自己的形象店中無法消化其滯銷、積壓或庫存量較大的商品，而采取的一種雙方都能夠接受的價(jià)格和方式，合理消化這些庫存商品的辦法。在國(guó)內(nèi)很早就有人在做這份工作，而且已經(jīng)形成了一些固定從事這些工作的群體，涉及面也在整個(gè)百貨行業(yè)全面鋪開。一般買手的交易都是“錢貨兩訖”的形式進(jìn)行，而且對(duì)于售出的貨品一般不能退貨。
　　
　　因?yàn)橘I手對(duì)貨品及市場(chǎng)反映應(yīng)該非常敏感，所以要求每一個(gè)買手都應(yīng)該對(duì)所購(gòu)買的商品、品牌以及市場(chǎng)反映有高度的預(yù)見性。知道在什么時(shí)間、什么價(jià)位購(gòu)入那些商品，然后在什么時(shí)間、采用什么方式、以什么價(jià)格將這些商品賣出去。這需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)非常了解，對(duì)這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作非常熟練，對(duì)什么樣的貨品會(huì)有良好的回報(bào)胸有成竹。所以，一個(gè)優(yōu)秀的買手一定是這個(gè)行業(yè)的專家。另外，作為一個(gè)優(yōu)秀的買手還要時(shí)刻了解市場(chǎng)、常常要深入市場(chǎng)了解第一手的信息資料，進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向和變化，調(diào)整自己的購(gòu)買方針。
　　
　　買進(jìn)來，賣出去
　　
　　與傳統(tǒng)的采購(gòu)方式不同，以前的采購(gòu)模式通常只是簡(jiǎn)單地發(fā)現(xiàn)需要什么，根據(jù)需要去組織貨源，坐在辦公室里等廠家來找，然后把貨品放到商場(chǎng)里賣給消費(fèi)者，對(duì)市場(chǎng)需求的敏感度不強(qiáng)。而建立在“買手制度”上的采購(gòu)模式則是百貨公司根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要來進(jìn)什么樣的貨品，它必須敏感地去捕捉消費(fèi)者的需求，市場(chǎng)的需求�！百I手”們必須先去了解消費(fèi)者，了解市場(chǎng)，而不是被動(dòng)地等著廠家上門。
　　
　　除了招商之外，買手另一項(xiàng)重要的工作是“發(fā)現(xiàn)”。買手經(jīng)常要到各地的大商場(chǎng)去查看產(chǎn)品信息，以及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，放眼國(guó)內(nèi)外去發(fā)現(xiàn)潛在的“黑馬”品牌。很多國(guó)外品牌從來沒做過大陸市場(chǎng)，這時(shí)候國(guó)內(nèi)買手還要幫助他建立在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)整套營(yíng)銷系統(tǒng)。目前國(guó)內(nèi)北京，上海等地大型零售買手已經(jīng)開始去香港，以至國(guó)外招商。
　　
　　百貨公司的競(jìng)爭(zhēng)最根本的就是管理的競(jìng)爭(zhēng)。商品生產(chǎn)出來以后，得到市場(chǎng)認(rèn)可是它成功的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榘儇浭侵苯咏佑|消費(fèi)者的，相對(duì)于百貨公司的買手則更懂得如何去操作這個(gè)市場(chǎng)。
　　
　　當(dāng)前百貨零售業(yè)的不足在于，基本上是生產(chǎn)廠家來經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)的好壞與零售終端、賣場(chǎng)、百貨公司好像沒有關(guān)系。廠家上門來，簽定合同，提供場(chǎng)所，經(jīng)營(yíng)。那么采購(gòu)環(huán)節(jié)只是和人家簽定了合同就到此為止。至于賣場(chǎng)后續(xù)的工作，導(dǎo)購(gòu)人員的銷售培訓(xùn)，貨品的配備這些問題基本沒有顧及。
　　
　　但是作為廠商不可能對(duì)賣場(chǎng)每天的情況了解透徹，只有賣場(chǎng)買手最了解。比如庫存的情況，貨品質(zhì)量如何？陳列、擺放，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，包括導(dǎo)購(gòu)對(duì)售賣的要求等等。
　　
　　國(guó)外先進(jìn)零售企業(yè)的做法是，買手引進(jìn)品牌商品之后，協(xié)助商家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這是買手的根本本質(zhì)，百貨公司買手統(tǒng)一來掌管這個(gè)市場(chǎng)，廠商只管供應(yīng)，并將漸漸淡出管理。但目前有些工作買手做不了，一方面是工作量問題，另一方面整個(gè)管理制度還不完善，無法規(guī)范制度化的執(zhí)行。
　　
　　考核與監(jiān)督
　　
　　目前國(guó)內(nèi)大型零售企業(yè)中通常由一個(gè)買手團(tuán)隊(duì)組成。一般而言，一個(gè)專業(yè)買手管理40家到60家品牌是比較合理的。在職稱方面則依然按照經(jīng)理、主任的職稱居多。而國(guó)際買手制度通常將買手分為以下三個(gè)層級(jí)：
　　
　　1.設(shè)立專業(yè)買手。一個(gè)商品類別設(shè)置一個(gè)買手，買手主要工作是根據(jù)商品需求動(dòng)向和銷售統(tǒng)計(jì)進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)。應(yīng)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，即使防止商品滯銷，積壓。
　　
　　2.設(shè)立商業(yè)買手。由經(jīng)驗(yàn)豐富，能力強(qiáng)，素質(zhì)好的專業(yè)買手擔(dān)任，主管某類商品進(jìn)銷的策劃安排以及商務(wù)談判等。
　　
　　3.設(shè)立自由買手。自由買手不是為某類商品專門而設(shè)，而是面對(duì)全局業(yè)務(wù)擁有更多的采購(gòu)權(quán)，主要承擔(dān)特別重大、例外的采購(gòu)業(yè)務(wù)，并發(fā)揮業(yè)務(wù)“泥鰍”作用，激起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)提高采購(gòu)效率。
　　
　　每個(gè)專業(yè)買手掌握著某類商品進(jìn)銷存的主要控制權(quán)，除必要的業(yè)務(wù)規(guī)模和審批制度外，實(shí)行定期的專業(yè)買手之間，買手與高級(jí)買手之間的轉(zhuǎn)換，以防止職務(wù)“個(gè)體化”與業(yè)務(wù)暗箱操作。
　　
　　目前國(guó)際買手采購(gòu)原則是：以需定購(gòu)，以銷定進(jìn)，以進(jìn)促銷，以儲(chǔ)保銷，勤進(jìn)快銷。經(jīng)濟(jì)核算，穩(wěn)定貨源，確保銷售。并實(shí)行同步考核制度：商品銷售涉及到賣場(chǎng)，與采購(gòu)兩個(gè)部門，因此應(yīng)對(duì)兩者實(shí)行捆綁式考核，指標(biāo)相同權(quán)重不同，銷售額指標(biāo)賣場(chǎng)70％，采購(gòu)30％，毛利率指標(biāo)采購(gòu)70％，賣場(chǎng)30％。
　　
　　最終對(duì)于某個(gè)品牌做還是不做，由買手進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)，之后的決定權(quán)通常由評(píng)選小組來決定。小組成員由高級(jí)買手，以及高層領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理、總監(jiān)、老板等�？己说捻�(xiàng)目，一方面是品牌的招商，另一方面是合同的審議。這也是一種制約。