推銷技巧之傾聽技巧篇

傾聽的技巧
    少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會、把握重點。
    三、購買心理的變化過程
    說明的目的在于使對方了解某種事與物，而說服則是讓對方接受我們的意見或產(chǎn)品，我們向顧客解說半天，充其量他對我們房子的一切已完全了解而已，但是否下定決心購買，則需進一步運用技巧，促使他與我們同步，最終訂購，這就是“如何說服”顧客。我們必須明白顧客在購買前的心理變化過程：
    1、引起注意：當銷售廣告刊登后，由于設(shè)計獨特，內(nèi)容精彩而引起顧客的注意，進而拿起電話詢問以進一步了解，這就是“引起注意”。
    2、激發(fā)興趣：當顧客來到現(xiàn)場，由訓練有素的銷售人員進行了親切的說明，而引起莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。
    3、意欲購買：在銷售過程中，經(jīng)過詳細的說明，顧客對我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而銷售人員鍥而不舍地進一步說服，顧客心中已產(chǎn)生了購買的欲望。
    4、下定決心：顧客已有了購買意愿，但買房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑問未解，比如“會不會買貴了”、“家人不知會不會有意見”等，即顧客對此表現(xiàn)出來的是猶豫不決，銷售人員應(yīng)幫其下定決心。
    5、使之行動：這是最重要的關(guān)鍵所在，銷售人員須運用各種技巧，消除顧客心中的疑問，終而當場成交