在什么時(shí)候要顧客付錢(qián)，可能比要顧客付多少錢(qián)更重要，公司要在一開(kāi)始收費(fèi)、最后才收費(fèi)，還是讓顧客分期付款，總價(jià)雖然一樣，但是方法不同會(huì)改變消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的看法，影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
       主管必須了解到，價(jià)格具有許多面向，不只是‘價(jià)格應(yīng)該定多少’的問(wèn)題，也是‘應(yīng)該如何收費(fèi)’的問(wèn)題�！惫鹕虒W(xué)院教授高爾立（JohnGourville）如是說(shuō)。
　　高爾立日前在接受“哈佛商學(xué)院實(shí)用知識(shí)”（HBSWorkingKnowledge）網(wǎng)絡(luò)周刊訪問(wèn)時(shí)表示，在什么時(shí)候要顧客付錢(qián)，可能比要顧客付多少錢(qián)重要，公司要在一開(kāi)始收費(fèi)、最后才收費(fèi)，還是讓顧客分期付款，總價(jià)雖然一樣，但是方法不同會(huì)改變消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的看法，影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
　　以健身俱樂(lè)部為例，維持營(yíng)收最重要的兩個(gè)任務(wù)，一個(gè)是吸引更多新會(huì)員，一個(gè)是讓舊會(huì)員續(xù)繳會(huì)費(fèi)。在吸引新會(huì)員方面，當(dāng)會(huì)費(fèi)以分期付款的方式呈現(xiàn)時(shí)，吸引力通常較大。繳交一萬(wàn)元的入會(huì)費(fèi)，可能會(huì)令消費(fèi)者卻步，但是如果公司將相同的金額轉(zhuǎn)化為“入會(huì)費(fèi)一個(gè)只要九百元”時(shí)，消費(fèi)者比較容易動(dòng)心。公司可以善用這種手法，把相同的價(jià)格，包裝成比較不痛不癢的小額付款。
　　在吸引舊會(huì)員方面，當(dāng)會(huì)員覺(jué)得第一年的錢(qián)花得有價(jià)值時(shí)，他們?cè)偕祥T(mén)的機(jī)率便增高，因此俱樂(lè)部應(yīng)該花心力在鼓勵(lì)會(huì)員多上門(mén)健身上。顧客在剛購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，付錢(qián)的行為記憶猶新，為了值回票價(jià)，他們使用產(chǎn)品的頻率最高。如果俱樂(lè)部要求會(huì)員在年初繳齊年費(fèi)，會(huì)造成會(huì)員傾向于在年初時(shí)常上健身房，之后因?yàn)楦顿M(fèi)行為已久，使用的頻率逐漸降低。在年底要決定是否續(xù)繳會(huì)費(fèi)時(shí)，有人便會(huì)因?yàn)樽约菏褂玫念l率不高，覺(jué)得不劃算而選擇不再加入。
　　為了避免這種情況，俱樂(lè)部可以改要會(huì)員月繳會(huì)費(fèi)，會(huì)員每個(gè)月在繳費(fèi)后，比較可能強(qiáng)迫自己上健身房，因此全年的使用頻率能夠持續(xù)且平均，到了年底要續(xù)繳會(huì)費(fèi)時(shí)，這些持續(xù)上健身房的顧客，比較可能續(xù)繳會(huì)費(fèi)。
　　如此一來(lái)，也可以分散會(huì)員上門(mén)的人數(shù)，不致于年初時(shí)過(guò)于擁擠，因?yàn)槠鞑�、�?chǎng)地及員工應(yīng)接不暇，降低了顧客滿意度，而年底時(shí)又過(guò)于冷清，浪費(fèi)運(yùn)作資源。為了避免這種情況，除了改為月繳會(huì)費(fèi)外，俱樂(lè)部也可以分批讓會(huì)員在不同時(shí)候繳交會(huì)費(fèi)，或者在最淡季時(shí)寄出繳費(fèi)通知單，以達(dá)到全年顧客量平均。
　　此外，研究顯示，當(dāng)消費(fèi)者在繳付分期付款時(shí)，他們對(duì)每個(gè)月支付的費(fèi)用高低比較敏感，對(duì)繳費(fèi)月份長(zhǎng)短則比較不敏感。每個(gè)月繳交一萬(wàn)元，共繳三十個(gè)月，及每個(gè)月繳交一萬(wàn)五仟元，共繳二十個(gè)月，其實(shí)總數(shù)沒(méi)有差別，但是消費(fèi)者對(duì)第二種情況產(chǎn)生的反抗較大，因?yàn)槊總�(gè)月必須拿出的金額較高。
　　高爾立表示，如果公司在訂定價(jià)格時(shí)，沒(méi)有考慮如何、何時(shí)、何地收費(fèi)的因素，那么公司只問(wèn)了一半的問(wèn)題。