銷(xiāo)售策略是酒店?duì)I銷(xiāo)中一種重要的策略，在酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)中起著舉足輕重的作用，并貫穿在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。每家酒店都有銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、銷(xiāo)售部、營(yíng)業(yè)部等。酒店的銷(xiāo)售部門(mén)有一套嚴(yán)密的組織機(jī)構(gòu)，有一批分工明確的銷(xiāo)售人員，并由他們?nèi)ネ其N(xiāo)酒店的產(chǎn)品。酒店的銷(xiāo)售策略中有許多具體的方式和方法，主要的有酒店人員銷(xiāo)售、公關(guān)策劃、廣告宣傳、銷(xiāo)售推廣等等。酒店業(yè)可以根據(jù)各自的實(shí)際情況，確定自己的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，采取一種或數(shù)種方法，達(dá)到酒店的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　酒店人員銷(xiāo)售是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種主要方式。酒店銷(xiāo)售人員直接與客人交流溝通，推銷(xiāo)酒店的產(chǎn)品、服務(wù)，解釋或答復(fù)對(duì)方的疑問(wèn)，與客人保持雙向交流，人員銷(xiāo)售與廣告推銷(xiāo)最大的區(qū)別是單向交流，酒店只能通過(guò)廣告為客人提供產(chǎn)品和服務(wù)信息，但無(wú)法得到客人的信息反饋。而人員銷(xiāo)售時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員與客人之間彼此互通信息，營(yíng)銷(xiāo)人員在為客人提供信息時(shí)，又能從客人那里得到反饋信息。
　　人員銷(xiāo)售的好處是直接接觸，酒店與客人保持暢通的交流渠道，提高客人對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意度。通過(guò)銷(xiāo)售，能夠爭(zhēng)取潛在的客人購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品，提高酒店產(chǎn)品利用率。經(jīng)常性與客人直接接觸，可以增進(jìn)人際關(guān)系，加深雙方的了解，建立融洽的關(guān)系，加深對(duì)酒店的印象，增強(qiáng)吸引力，進(jìn)而爭(zhēng)奪客源。
人員銷(xiāo)售直接與客人接觸，向客人提供面對(duì)面的服務(wù)，如介紹酒店產(chǎn)品及服務(wù)、提供方方面面的信息，解決疑難問(wèn)題，提供各種幫助，誘發(fā)客人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，及時(shí)捕捉機(jī)會(huì)，勸說(shuō)與鼓動(dòng)客人，促成當(dāng)場(chǎng)預(yù)訂，直接成交。
　　銷(xiāo)售人員與客人之間的交流，不僅是信息的雙向溝通，還提供了面對(duì)面的服務(wù)。久而久之，加深了銷(xiāo)售人員與客人之間感性的交流，建立了友誼，形成長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，維系住穩(wěn)定的客源。此外，銷(xiāo)售人員直接與客人接觸，能夠及時(shí)收集客人的意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有利于酒店調(diào)整銷(xiāo)售策略、改進(jìn)服務(wù)程序、提高服務(wù)質(zhì)量，并增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　不過(guò)，人員銷(xiāo)售也有不足之處：人力資源成本偏大，費(fèi)用過(guò)高。有時(shí)會(huì)效率低下。營(yíng)銷(xiāo)效果與營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)高低有關(guān)，會(huì)出現(xiàn)“成也蕭何，敗也蕭何”的情況。這些取決于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇、任用及發(fā)揮上。
　　
　　1）銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
　　酒店銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)或洽談業(yè)務(wù)之前，一定要準(zhǔn)備好酒店的簡(jiǎn)介如宣傳小冊(cè)子、價(jià)目表、酒店設(shè)施設(shè)備和服務(wù)項(xiàng)目圖文并茂的介紹、預(yù)訂單、明信片、銷(xiāo)售記錄卡、名片及有關(guān)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的各種資料。
重點(diǎn)客戶(hù)或大的客戶(hù)訪問(wèn)要擬訂銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃，要明確訪問(wèn)的目的，訪問(wèn)前要鎖定好訪問(wèn)的對(duì)象及要達(dá)到什么目標(biāo)，擬好要點(diǎn)，按順序排列，依次執(zhí)行。比如你訪問(wèn)的目的，或是為了獲得訂單，或是為了達(dá)成某個(gè)協(xié)議，希望被訪者租用酒店的宴會(huì)廳、會(huì)議室、或是想通過(guò)被訪者介紹新的客戶(hù)。
銷(xiāo)售人員不可能拜訪所有的潛在客人，只能通過(guò)篩選，排列出順序，根據(jù)具體情況做好準(zhǔn)備，明確對(duì)方的需求，知已知彼，提高訪問(wèn)的成功率。對(duì)客戶(hù)的篩選要根據(jù)酒店銷(xiāo)售目標(biāo)確定，如果商務(wù)客人或散客減少，則要加強(qiáng)與旅行社或中間商的聯(lián)系，爭(zhēng)取旅游團(tuán)隊(duì)的客源。淡季散客少時(shí)，可以多接待一些團(tuán)體或會(huì)議客人。

　　2）拜訪客戶(hù)
　　確定拜訪客戶(hù)的時(shí)間、方法、做好談話(huà)提綱，確定銷(xiāo)售的方式。
　　
　　拜訪過(guò)程如下：
　　問(wèn)好。對(duì)老客戶(hù)問(wèn)好后順便提及以前交往的印象如何，有何建議；對(duì)新客戶(hù)，先自我介紹和報(bào)名，態(tài)度熱情誠(chéng)懇大方，彬彬有禮送上名片。
　　禮貌和技巧性地客套問(wèn)話(huà)：“打擾您了”或“沒(méi)打擾您吧？”“能占用您幾分鐘時(shí)間嗎？”讓對(duì)方有所準(zhǔn)備，不致反感，或回避訪問(wèn)。
　　開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明來(lái)意。對(duì)老客戶(hù)，首先感謝上次預(yù)定或客人的支持，順便遞上酒店新產(chǎn)品或服務(wù)的介紹資料，征求改進(jìn)意見(jiàn)；對(duì)新客戶(hù)，應(yīng)送上酒店詳細(xì)的介紹資料，要察言觀色，揣摸對(duì)方心理，贏得對(duì)方的好感，引起對(duì)方的興趣，介紹酒店產(chǎn)品和服務(wù)，包括優(yōu)惠及折扣，爭(zhēng)取客人對(duì)預(yù)訂的明確答復(fù)，隨之抓緊時(shí)間簽約。然后向客人道謝。但銷(xiāo)售人員在洽談時(shí)不可操之過(guò)急，不能讓對(duì)方產(chǎn)生一種你來(lái)推銷(xiāo)的印象，特別是潛在的客戶(hù)。必要時(shí)可以聊聊雙方關(guān)心的問(wèn)題，或感興趣的話(huà)題，密切雙方的關(guān)系，拉近距離。
　　銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)說(shuō)活不能遲疑不決，或是吞吞吐吐，否則會(huì)影響到對(duì)方對(duì)你的信任度。銷(xiāo)售時(shí)不要采取強(qiáng)迫的推銷(xiāo)方式，潛在的客人愿意自己購(gòu)買(mǎi)，而不是被動(dòng)地購(gòu)買(mǎi)。要用循循善誘的方式，比較容易為客人所接受。
　　客人對(duì)酒店產(chǎn)品或服務(wù)有抱怨、投訴時(shí)，要虛心接受，表示歉意，并表示下次一定讓客人滿(mǎn)意。不要辯解、不要解釋?zhuān)词鼓銢](méi)有錯(cuò)，或錯(cuò)在客人。處理得當(dāng)就緩解了矛盾，平息了對(duì)方的怨氣，爭(zhēng)取了再次預(yù)訂的機(jī)會(huì)。

　　3）拜訪后的工作
拜訪活動(dòng)結(jié)束后，立即填好記錄卡，對(duì)預(yù)訂的情況立刻向有關(guān)部門(mén)如前臺(tái)部、客房部、餐飲部、宴會(huì)部等通報(bào)，做好接待安排計(jì)劃，對(duì)貴賓要填貴賓卡，擬訂接待規(guī)格。對(duì)客人的多種要求，要盡量滿(mǎn)足。對(duì)客人的投訴，要記錄在案，并盡快處理，將書(shū)面材料送達(dá)相關(guān)部門(mén)或領(lǐng)導(dǎo)。

　　4）銷(xiāo)售技巧
　　銷(xiāo)售人員有銷(xiāo)售時(shí)，要明白一個(gè)觀點(diǎn)：我們不是在向客人銷(xiāo)售房間或餐廳，而是在向客人提供舒適、享受、豪華，在向客人提供一段愉快的經(jīng)歷。對(duì)于不同價(jià)格的客房，應(yīng)強(qiáng)調(diào)其不同的設(shè)施和服務(wù)，報(bào)價(jià)格時(shí)可以采用先報(bào)基本房?jī)r(jià)，再加服務(wù)費(fèi)、再加稅額，不要只報(bào)總價(jià)格，給人以顯得不合理或價(jià)格太高的感覺(jué)。也可采用“三明治”報(bào)價(jià)法，即一項(xiàng)一項(xiàng)服務(wù)報(bào)價(jià)，而不是先報(bào)總價(jià)。
對(duì)于不同的客房，要說(shuō)明其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不要掩蓋缺點(diǎn)，更不要欺騙客人。但缺點(diǎn)要一帶而過(guò)，詳細(xì)地說(shuō)明其優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，如套房要強(qiáng)調(diào)豪華舒適，便于社交或商務(wù)活動(dòng)，有氣派，靠近走道或電梯的客房強(qiáng)調(diào)進(jìn)出方便；無(wú)窗的客房強(qiáng)調(diào)調(diào)其清靜和安全等。
推銷(xiāo)附加服務(wù)�？腿税滋烊胱r(shí)，可以介紹康樂(lè)中心的服務(wù)項(xiàng)目。美容廳或桑拿浴及餐飲服務(wù)，客人夜間入住可以介紹房間用膳服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)項(xiàng)目、餐飲特色項(xiàng)目等。
爭(zhēng)取每一個(gè)客人。要盡量向客人提供信息，便于客人選擇。詳細(xì)介紹酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，陪同客人參觀房間及營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和各種服務(wù)設(shè)施，讓客人身臨其境，深刻地感受，才便于選擇。對(duì)性格內(nèi)向，不善言辭的客人要耐心介紹，實(shí)事示是地提供信息，幫助對(duì)方?jīng)Q策；對(duì)于有主見(jiàn)的客人，介紹完畢后讓他自己考慮并作決定。
向客人銷(xiāo)售時(shí)，要察言觀色，要看銷(xiāo)售對(duì)象，根據(jù)客人的需求來(lái)介紹。生動(dòng)描述酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及能夠給予客人的方便和利益，還有附加的心理方面的滿(mǎn)足感，會(huì)取得較好的效果。
　　在銷(xiāo)售中，要避免講“我不知道，讓我查一查�！�，會(huì)讓客人感到你業(yè)務(wù)不熟。要盡快記