一間美容美發(fā)店每天營業(yè)額的多少，對投資者、經(jīng)營者來說，是一件極為敏感，也是最為關(guān)心的問題。而營業(yè)額的構(gòu)成及相關(guān)因素的互動關(guān)系應(yīng)如何去把握，并且有了營業(yè)額，是否可取得預(yù)計的毛利和與利潤，則更是令人關(guān)注。
因此，營業(yè)額成為銷售管理中的最重要的一環(huán)。當(dāng)然，顧客管理、產(chǎn)品管理與服務(wù)管理也很重要。
一、營業(yè)額的構(gòu)成
1、營業(yè)額=交易客數(shù)X平均交易額單價
2、交易客數(shù)=通行客數(shù)X顧客入店比率（入店客數(shù)÷通行客數(shù)）X顧客 交易比率（交易客數(shù)÷入店客數(shù)）
3、平均交易客單價
由上述三項可知：
營業(yè)額=通行客數(shù)X顧客入店比率X顧客交易比率X平均交易客單價
即：營業(yè)額受到上述四種因素的影響。
通行客數(shù)：即人流量，取決于四種因素
立地條件：商圈人口構(gòu)成與交通便利特性的經(jīng)營特色（口碑、服務(wù)、技術(shù)、價格）
促銷策略：提高通行客數(shù)的根本意義在于努力擴大商店的商圈和培養(yǎng)固定顧客。
顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點，若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力，還是難以帶動商店的業(yè)績。
*店面經(jīng)營特色
*櫥窗布局設(shè)計
*店面布局設(shè)計
*促銷吸引力
*服務(wù)機能多樣化
*競爭店的存在與威脅
因此，需了解顧客喜歡什么樣的美容院。
——服務(wù)親切、態(tài)度良好
——環(huán)境優(yōu)雅、清潔衛(wèi)生
——技術(shù)高超、領(lǐng)導(dǎo)流行
——品牌形象信用可*
——客情關(guān)系融洽，把顧客當(dāng)朋友
——提供豐富的專業(yè)資訊
——服務(wù)快速、不必等太久
——和上下班時間不沖突
——價格合理公道
顧客交易比率
*接待技巧與顧客的第一印象
*店內(nèi)環(huán)境與氣氛
*可信奉的專業(yè)技術(shù)口碑
*豐富的專業(yè)資訊
*服務(wù)項目的設(shè)置
在此，應(yīng)掌握顧客的評價標準：
——店面外觀：與美容院相稱的現(xiàn)代明亮的店形象，讓人有一種流行、新潮的感覺。
——門口：清潔、易進出，價格標示清楚，以照片、海報加深印象。
——柜臺：待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結(jié)帳快速準確。
——等候區(qū)：舒適的座椅，提供雜志，報紙以供消遣。
——操作室：設(shè)備的安全性為首要條件，設(shè)計、照明、音響要悉心規(guī)劃。
——技術(shù)服務(wù)：信用可*的技術(shù)，和善的態(tài)度，并給顧客專業(yè)化建議。
平均交易客單價：
服務(wù)項目的設(shè)置 產(chǎn)品系列的齊全與完整 技術(shù)的信服力 專業(yè)咨詢的信服力 環(huán)境的優(yōu)雅與舒適。
二、顧客管理的要點
1、用心為顧客服務(wù)
2、教育及引導(dǎo)顧客
——80%的顧客，不了解或不懂美容基本知識
——52.6%的顧客喜好知識豐富，能提供咨詢的美容師。
三、根據(jù)季節(jié)性的變化，訂立銷售計劃與促銷辦法
1、對比參考上年的營業(yè)記錄
2、考量新年度、季度的流行性變化與消費變化
3、考量季節(jié)性變化的規(guī)律
4、制訂營業(yè)計劃（具體到月，最好可分解至服務(wù)項目）
5、制訂為達到營業(yè)計劃而需實施的促銷計劃
四、促銷活動的策劃與組織
1、促銷的終極目的：顧客滿意、員工樂意、公司得利。
促銷目的可分解為：
——吸引入潮，提高顧客入店比率
——改善并提升美容院形象
——拓展商圈，開發(fā)客源
——穩(wěn)定客源，提高忠誠顧客比率
——提升顧客人均消費額度
——推出獨特的銷售或服務(wù)主張
——改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局
——刺激營業(yè)額
2、影響美容院促銷效果的因素
美容院的因素包括：
美容院的口碑、形象、地址、交通便利性、服務(wù)水準、服務(wù)項目設(shè)置、店內(nèi)氣氛、使用產(chǎn)品功效、專業(yè)技術(shù)、策劃能力
外在因素
。1）商圈特性：商圈之消費力、成熟度
。2）競爭特性：競爭對手動向、優(yōu)劣勢
。3）顧客之消費特性：顧客職業(yè)、收入、消費觀念
。4）氣候的季節(jié)性
。5）商品的流行性
。6）促銷時機
。7）社區(qū)關(guān)系戶
（8）媒體的表現(xiàn)力
3、促銷策劃的程序
A、遵循并活用6W2H原則
。1）WHY——為何要推行促銷活動？即搞促銷的原始原因是什么？這是首先須清楚的事情。
。2）WHAT——推銷什么？是推銷店鋪形象？新產(chǎn)品？知名美容師？美容套餐？優(yōu)惠計劃？沙龍？
（3）WHEN——什么時間執(zhí)行？一層含義，是什么時間推出該促銷活動，該時機應(yīng)對顧客及推銷項目；另一層含，是促銷區(qū)間是多久？一周？二周？
（4）WHERE——什么地方舉行？店內(nèi)？某廣場？某酒店？
（5）WHOM——對象是什么？此處應(yīng)注意，促銷的對象最好是某一特定階層的顧客。
（6）WHO——由誰負責(zé)執(zhí)行？即由誰策劃、統(tǒng)籌？由誰具體負責(zé)操作執(zhí)行？所有參與人均應(yīng)有明確的任務(wù)分工。
。7）HOW——用什么方法執(zhí)行？即：采用何種推銷方法？消費至XX金額，獲贈XX禮品？抽獎旅游？
（8）HOW MUCH——支出多少？必須對整體促銷活動有清晰的預(yù)算？如：為此次促銷活動，需支出多少廣告費？價值多少的禮品？多少印刷費？需增加多少的訂貨量？需購置價值多少的花藍、氣球等道具？需開支多少加班費、誤餐費？等等。填表一一列明
A、促銷訊息的傳達
B、收集資料
C、界定促銷目標
D、提出促銷目標
E、選定促銷方法、時機
F、編制初步的促銷方案、預(yù)算
G、促銷實施前的相關(guān)專項培訓(xùn)，準備相應(yīng)促銷用品
H、產(chǎn)品庫存盤點、登記
I、促銷用各類統(tǒng)計表格的準備