學(xué)習(xí)水槽終端六步營(yíng)銷法

一、消費(fèi)者逐漸走向理性消費(fèi)，消費(fèi)者正從消費(fèi)文盲轉(zhuǎn)變成速成專家。


　　二、競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生改變，由于目前水槽品牌眾多，以單一產(chǎn)品已經(jīng)構(gòu)不成優(yōu)勢(shì)，因此提高產(chǎn)品附加值就是提高競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)水槽專賣店而言，提高競(jìng)爭(zhēng)力就是專賣店環(huán)境、產(chǎn)品展臺(tái)、品牌包裝、產(chǎn)品附加值、廣告促銷、服務(wù)等；對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說，就是為顧客提供服務(wù)價(jià)值、情感溝通價(jià)值。


　　三、水槽銷售市場(chǎng)已經(jīng)處于供過于求的市場(chǎng)環(huán)境，在這種形勢(shì)下，消費(fèi)者開始追求價(jià)值滿足，品牌承載的信息量必須要與消費(fèi)者心理需求相吻合，與消費(fèi)者的潛意識(shí)相吻合，這才是產(chǎn)品進(jìn)入顧客心里的切入點(diǎn)。


　　因此，如何提高終端銷售，首關(guān)鍵是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員自身的素質(zhì)的提高，下面我們來講一下終端六步營(yíng)銷法。


　　第一步為“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。


　　微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。


　　第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在功能或款式或價(jià)格上做文章，也就是說要因地制宜�？蛻絷P(guān)注功能，我們就圍繞功能予以引導(dǎo)與解說；客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長(zhǎng)久的方便、享受、環(huán)保、健康）。


　　關(guān)于功能的介紹，應(yīng)該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。也就是要應(yīng)用我們以前所講的“FAB推銷法則”。例如：圣雅達(dá)功能性雙提籠，這種雙提籠有什么作用，顧客在使用過程中，對(duì)其有什么好處，能對(duì)他日常的廚房生活，即洗滌方面帶來什么方便。結(jié)合產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)，重點(diǎn)突出顧客擁有這個(gè)裝置所具有的一種享受，也就是日后廚房生活的情感享受�，F(xiàn)在的人對(duì)廚房工作來說，除了燒飯炒菜、洗滌，最關(guān)心的是一種生活品位。因此，圣雅達(dá)產(chǎn)品所設(shè)計(jì)的風(fēng)格和特點(diǎn)實(shí)際迎合了消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，方便實(shí)用的洗滌生活也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。所以，我們?cè)诮榻B產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，不妨請(qǐng)客戶留意這方面的東西，讓其展開聯(lián)想日常洗滌的樣子。（這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間），改變只有解說的單一方式，從而達(dá)到良好的效果。


　　第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，就像寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。


　　第四步叫為“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、功能、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”等。


　　勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問，讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。


　　第五步為“防御”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。


　　我們有時(shí)候說賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷說白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的感情溝通。


　　第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。


　　終端營(yíng)銷實(shí)際上是感情營(yíng)銷，產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受和價(jià)值。


　　誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。套用一句政治用語，終端營(yíng)銷的最高境界是“為人民服務(wù)”。