藥妝店既是連鎖藥店多元化的首選，又是平價(jià)藥品轉(zhuǎn)型的方向之一，目前全國(guó)大部分連鎖藥店多或多或少有自己的化妝品或者藥妝品在藥店經(jīng)營(yíng)，然而，藥妝店做得好的卻不多，大多都是在艱難探索，舉步維艱，其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可能碰到各種各樣的難題，但概括起來(lái)主要有一下三點(diǎn)：齊全的藥妝品類(lèi)供應(yīng)鏈尚未形成、消費(fèi)者在藥店購(gòu)買(mǎi)藥妝的習(xí)慣尚未形成、藥店總部和店員還不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)藥妝品，筆者把這三大問(wèn)題及其解決思路做一梳理，以供業(yè)內(nèi)人士思考和行動(dòng)。
１、適合藥店銷(xiāo)售的藥妝品類(lèi)匱乏、系統(tǒng)采購(gòu)供應(yīng)商還沒(méi)有出現(xiàn)
藥妝品生產(chǎn)商較少
從藥店經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的角度，我自己對(duì)藥妝店下的定義是：藥妝產(chǎn)品的數(shù)量和銷(xiāo)售額均應(yīng)在３０－５０％范圍內(nèi)，才能稱(chēng)得上藥妝店，當(dāng)然要達(dá)到這樣的水平，確實(shí)需要一個(gè)過(guò)程。就象屈臣氏個(gè)人護(hù)理品類(lèi)男性女性從頭到腳都齊全不是一天形成的一樣。但是目前由于我國(guó)藥妝店和藥妝品生產(chǎn)商都還處在起步階段，藥妝品的研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)不多，能夠和化妝品店形成差異化的藥妝品確實(shí)還處于匱乏階段。沒(méi)有足夠的藥妝品類(lèi)生產(chǎn)供應(yīng)商，僅有的幾個(gè)藥妝品生產(chǎn)廠商，也沒(méi)能形成規(guī)模，還不能滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)藥妝品的選擇性需求，沒(méi)有藥妝品類(lèi)作為支撐，所謂的藥妝店也就自然有名無(wú)實(shí)。
代理藥店采購(gòu)的藥妝品供應(yīng)商業(yè)公司還是空白
藥妝品的生產(chǎn)商盡管較少，但是還有幾家：比如索膚特、昆明生活、浙江康恩貝、蘇州協(xié)和、北京同仁堂等，但專(zhuān)門(mén)代表連鎖藥店采購(gòu)藥妝品的流通商業(yè)公司干脆就是空白，這更加增加了連鎖藥店采購(gòu)藥妝品類(lèi)的難度，結(jié)果就是藥妝品類(lèi)在連鎖藥店嚴(yán)重供應(yīng)不足。供應(yīng)鏈疾步成熟。
品類(lèi)供應(yīng)突圍思路
成立藥妝品類(lèi)采購(gòu)聯(lián)盟，在藥品連鎖藥店業(yè)內(nèi)可由現(xiàn)有的采購(gòu)聯(lián)盟比如特格爾、PTO來(lái)承擔(dān)，也可新成立的采購(gòu)聯(lián)盟來(lái)承擔(dān)此事。筆者可以斷言，誰(shuí)先率先打起藥妝品采購(gòu)聯(lián)盟大旗，誰(shuí)就能掘得第一桶金。
資本介入：成立藥妝品采購(gòu)公司，專(zhuān)事采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)藥妝品類(lèi)，筆者以為廣東的藥妝品和化妝品生產(chǎn)企業(yè)眾多，廣東的民間資本較多，藥妝店也最發(fā)達(dá)，醫(yī)藥公司數(shù)量在全國(guó)也是數(shù)一數(shù)二，達(dá)到１５００多家，一些醫(yī)藥公司完全可以避開(kāi)藥品藍(lán)海，可轉(zhuǎn)型成為藥妝采購(gòu)供應(yīng)商，進(jìn)入藥妝藍(lán)海市場(chǎng)。還有就是又可重新投資成立藥妝品供應(yīng)公司，當(dāng)成創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作，攫取藥妝品供應(yīng)第一桶金。
藥妝生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合成立營(yíng)銷(xiāo)公司，把各自的產(chǎn)品集中起來(lái)，統(tǒng)一郊游一家營(yíng)銷(xiāo)公司運(yùn)作銷(xiāo)售，比如業(yè)內(nèi)的索膚特和昆明圣火具有舉旗的條件。
２、消費(fèi)者在藥店購(gòu)買(mǎi)藥妝品的習(xí)慣還未形成，市場(chǎng)需求需要培育
目前，有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)研的數(shù)據(jù)，愿意到藥店購(gòu)買(mǎi)化妝品的人，也就３０％左右，隨著藥妝品薇姿等國(guó)外一些專(zhuān)供藥店的藥妝品對(duì)消費(fèi)者的培養(yǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意識(shí)和習(xí)慣也正在慢慢養(yǎng)成，但是還未到普遍接受的地步。我們知道改變消費(fèi)習(xí)慣是較難的事情，但是不是不可能，市場(chǎng)是培育出來(lái)的，手機(jī)沒(méi)有出現(xiàn)，那有手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)人很多消費(fèi)習(xí)慣都是在不知不覺(jué)中改變的，我國(guó)城市中產(chǎn)階級(jí)人群已經(jīng)形成，較為高檔的藥妝品通過(guò)慢慢培養(yǎng)是可以被逐步接受的。
解決方案：
藥店自己培育此品類(lèi)
藥店堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)藥妝品，通過(guò)各種持久的傳播促銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳自己的藥妝店定位和藥妝品類(lèi)特點(diǎn)和差異性，以期培養(yǎng)消費(fèi)群。筆者呼吁各大連鎖藥店都應(yīng)該為培養(yǎng)此品類(lèi)貢獻(xiàn)力量，那些靠別人培養(yǎng)想最后坐收漁利的，等于把搶位的營(yíng)銷(xiāo)理念和藥妝行業(yè)第一讓的位置拱手讓給先行者。
開(kāi)發(fā)具有差異化的藥妝品類(lèi)，把藥店銷(xiāo)售的藥妝品和百貨公司銷(xiāo)售的品類(lèi)區(qū)別開(kāi)來(lái)，以功能性、治療性藥妝品為主，以系統(tǒng)解決美容、瘦身、美白、抗皮膚衰等皮膚問(wèn)題為主。形成非此莫屬的強(qiáng)勢(shì)定位形像。
工商聯(lián)盟培育市場(chǎng)
藥妝品生產(chǎn)商可以聯(lián)合一些中大型連鎖藥店一起，培育自己的藥妝品類(lèi)，經(jīng)常在一些藥店搞演示、試用、贈(zèng)送、買(mǎi)贈(zèng)等，通過(guò)長(zhǎng)期合作培育藥妝消費(fèi)人群。
３、連鎖藥店沒(méi)有店員會(huì)賣(mài)藥妝品問(wèn)題解決思路
由于以前沒(méi)有藥妝這個(gè)品類(lèi)，而且藥妝品、化妝品的消費(fèi)心里和消費(fèi)模式與藥品是有差異的，因此傳統(tǒng)藥店普遍沒(méi)有會(huì)銷(xiāo)藥妝品的店員，總部營(yíng)運(yùn)部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)都對(duì)藥妝品的營(yíng)銷(xiāo)不太熟悉，但這通過(guò)努力完全可以解決。
首先，銷(xiāo)售藥妝品需要對(duì)人體最大的組織－皮膚及其皮膚問(wèn)題具有足夠深的了解，同時(shí)還必須對(duì)化妝品和藥妝品進(jìn)行深入了解，把二者的差異性要能說(shuō)清楚，藥妝品的作用機(jī)理一是比藥品更為復(fù)雜，概念更多，二是銷(xiāo)售過(guò)程中要講解明白更難，這樣要讓消費(fèi)者明白就難上加難了。
解決思路
藥店系統(tǒng)培訓(xùn)：連鎖藥店可以借助廠家的產(chǎn)品經(jīng)理，系統(tǒng)舉行藥妝品的教育培訓(xùn)？偛靠梢园鸦瘖y品的銷(xiāo)售編寫(xiě)成標(biāo)準(zhǔn)的手冊(cè)，把藥妝品的知識(shí)學(xué)習(xí)納入績(jī)效考核之中，強(qiáng)化培訓(xùn)讓店員學(xué)會(huì)賣(mài)藥妝品。
從化妝品專(zhuān)柜挖店員過(guò)來(lái)：一些有名的化妝品企業(yè)的促銷(xiāo)員、專(zhuān)柜店員、百貨商超的化妝品銷(xiāo)售員，訓(xùn)練有素，藥妝品知識(shí)豐富，化妝品銷(xiāo)售技巧更是藥店店員望塵莫及，因此如果從這些人員中挑選過(guò)來(lái)的人，就可以帶動(dòng)藥妝品的銷(xiāo)售。