不久前，我給某女裝品牌企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)，前一天我對她在市內(nèi)的幾個(gè)零售終端做了一個(gè)暗訪，當(dāng)我來到她的中心旗艦店內(nèi)，一位導(dǎo)購向我介紹商品時(shí)說：“這是我們2008春夏新款，采用的是蒙代爾面料，運(yùn)用的是納米技術(shù)”我說：“請問什么是蒙代爾？納米又是什么？是不是糯米？”，我略帶調(diào)侃的問到。她一臉迷茫的說：“我也不清楚”。我說“你為什么不清楚，你是專家也”，她笑了笑：“什么專家，磚頭的磚，培訓(xùn)時(shí)就是這樣講的，產(chǎn)品說明也是這么寫的，”
說完這個(gè)案例，很多的讀者一定會(huì)笑了。其實(shí)在終端，我們常常聽到很多導(dǎo)購在介紹貨品時(shí)，語言是機(jī)悈的、生硬的。像背書一樣，完全不是用自己的話，很多時(shí)候自己都不太清楚自己在講什么，顧客可能就更不明白了。你說這樣的介紹有說服力嗎？這樣的語言如何才能打動(dòng)顧客？
之所以出現(xiàn)這樣的情況，我認(rèn)為責(zé)任不完全在銷售人員，那么如何才能給顧客一個(gè)出色的貨品介紹呢？下面談?wù)勎业膸c(diǎn)看法：
1、首先要樹立一個(gè)觀念，要想給顧客一個(gè)出色的貨品介紹，不僅僅是市場部的工作，而是必須由設(shè)計(jì)部與市場部共同參與完成。
2、在產(chǎn)品的上市之初，公司設(shè)計(jì)部門要給導(dǎo)購進(jìn)行一次集中的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。在這里，我要特別強(qiáng)調(diào)的是設(shè)計(jì)部的人員在給導(dǎo)購培訓(xùn)前要精心提煉準(zhǔn)備，要把導(dǎo)購當(dāng)成顧客，把培訓(xùn)的現(xiàn)場當(dāng)作銷售的現(xiàn)場（這一點(diǎn)尤其重要）。而不是走過場更不是照本宣科，而是要把設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)構(gòu)想、產(chǎn)品特點(diǎn)、面料的特點(diǎn)把服飾專業(yè)術(shù)語變成大家都能聽的懂的“大白話”。要以通俗易懂的方式進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，這樣面對顧客時(shí)才能應(yīng)對自如。現(xiàn)在很多導(dǎo)購在介紹貨品時(shí)的語言是干癟的、晦澀難懂的，沒有說服力，當(dāng)然也激發(fā)不了顧客的購買欲望。沒有欲望，就沒有試穿，沒有試穿就沒有成交。業(yè)績上不去，其實(shí)不能把板子都打在銷售人員的身上。
3、大家坐在一起，抽出一天的時(shí)間，把要上市產(chǎn)品放到一起。開動(dòng)腦筋集思廣益，結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容找出產(chǎn)品的1到2處賣點(diǎn)并形成文字，大家背誦熟記后模擬賣場終端進(jìn)行貨品介紹的現(xiàn)場講解演練。
4、如果你是代理商、加盟商的導(dǎo)購，課后我建議你們要求，老板再進(jìn)貨得時(shí)候，一定要向廠家要一份通俗的貨品知識(shí)的材料，這樣非常有利于你的銷售。
總結(jié)以上五點(diǎn)，概括為一句話：貨好還要會(huì)吆喝,你說是嗎？