很多美容院都抱怨經(jīng)營(yíng)難，美容院學(xué)堂小編走訪行業(yè)知名人士，討來(lái)獨(dú)門(mén)絕技，突破院經(jīng)營(yíng)難的三重門(mén)。
一、做銷(xiāo)售還是做服務(wù)定位要明確
許多美容院常常前臺(tái)賣(mài)產(chǎn)品，后面送美容服務(wù)，只收10元甚至不收手工費(fèi)。此舉看似美容院的促銷(xiāo)新招，實(shí)則反映出美容院定位不準(zhǔn)的缺陷。究竟我們的美容院是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)還是產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)？不解決這個(gè)問(wèn)題，院在銷(xiāo)售和服務(wù)上都將失去明顯優(yōu)勢(shì)。畢竟，薄地上耕田，累死也沒(méi)有多少收成。
解決辦法：明確自己美容院究竟想做什么？如果是做銷(xiāo)售產(chǎn)品的代理商，只要想盡辦法建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，依然會(huì)成功，假如做的量足夠大，還可以獲得額外返利；假如你只善于做服務(wù)，那就不要白送，要把技術(shù)變成搖錢(qián)樹(shù)。
二、篩選客戶對(duì)象突出特色賣(mài)點(diǎn)
如果老板只知道進(jìn)門(mén)是客，卻弄不清楚自己的核心客戶在哪里，結(jié)果難免客來(lái)客去都是流水客，留不住忠誠(chéng)客戶。
具體表現(xiàn)在：店內(nèi)從來(lái)不建客戶檔案，美容師只憑面孔記人，等意識(shí)到客戶好久沒(méi)來(lái)時(shí)，客人早已成了別家的座上賓；盲目聽(tīng)信客戶意見(jiàn)否定自己，改變產(chǎn)品、降低價(jià)格或大舉裝修，在缺乏分析的基礎(chǔ)上，做出許多錯(cuò)誤決策；許多院老板在廣告宣傳上，稱自己既是治斑專(zhuān)家又是減肥高手，同時(shí)不忘介紹自己還能紋唇紋眉紋眼線。如此廣泛的內(nèi)容和專(zhuān)業(yè)定位，怎能不讓客人心存疑慮？這是在特色也即賣(mài)點(diǎn)訴求上缺乏準(zhǔn)確定位。
解決辦法：為忠誠(chéng)顧客建立檔案，專(zhuān)門(mén)管理、定期回訪。通過(guò)她們的消費(fèi)水平找出自己院的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：是高檔水平還是中檔消費(fèi)，是治療取勝或是會(huì)員服務(wù)。然后廣為宣揚(yáng)這種特點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上為每一位客戶提供最貼心的服務(wù)。
三、親情服務(wù)不宜太濃需樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象
許多美容院的工作環(huán)境像個(gè)大家庭，其樂(lè)融融。這種關(guān)系雖然讓客人感到很放松，但是像在家里一樣的隨意工作態(tài)度，卻難以樹(shù)立美容院的專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象。因?yàn)榭腿嗽诿廊菰合M(fèi)還是希望得到和家里不一樣的尊貴感，還要有很好的效果保證，才能讓其長(zhǎng)遠(yuǎn)跟隨。不了解顧客的需要和變化，一味親和有余，雖然可以保持一部分老客戶的忠誠(chéng)度，但在新客戶的擴(kuò)張上則顯得后勁不足。而且重視親情常常會(huì)導(dǎo)致感情定價(jià)，不可能有高價(jià)位，反而影響發(fā)展。一旦當(dāng)?shù)赜胁拍苡袥Q斷的投資者進(jìn)入該領(lǐng)域，靠專(zhuān)業(yè)和優(yōu)秀的管理，會(huì)立即掌握當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的高端客戶群。那時(shí)，院所面臨的危險(xiǎn)就是利潤(rùn)越來(lái)越薄、客戶越來(lái)越少。
解決辦法：用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)提高員工素質(zhì)，提升美容院服務(wù)水平，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象。只靠親情維系客戶仍然屬于低端服務(wù)，只有加上專(zhuān)家的親切服務(wù)，才能對(duì)客戶有充分的吸引力。