如何打好醫(yī)藥價值戰(zhàn)？ - 美萍醫(yī)藥系統(tǒng)
| [日期：2008-06-20 ] |
來源： 作者：未知 |
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在零售領(lǐng)域，藥品經(jīng)營中的價格戰(zhàn)打到現(xiàn)在，已令不少經(jīng)營者焦頭爛額。然而“平價”的旗幟依然在獵獵作響，習慣了“無促不買”的消費者，還在巴不得藥價再來次狂降。因此，未來藥店經(jīng)營的贏利模式和發(fā)展方向等問題，已成為業(yè)界重點研究和探討的問題。
三流的公司靠價格，二流的公司靠服務，三流的公司靠品牌。價格戰(zhàn)在特定的階段起到了特地的甚至說至關(guān)重要的作用，伴隨著競爭環(huán)境的變化，藥店經(jīng)營者已經(jīng)不滿足于這一方式，整體行業(yè)的發(fā)展和競爭已經(jīng)在升級，升級必然會向著更加良性的方向發(fā)展，升級必然會使消費者得到更為人性化更為全面的服務和利益，升級必然會使藥店經(jīng)營者更加深入的研究消費者深層次的需求，整體行業(yè)的發(fā)展和競爭升級才是我們值得興奮和研究的事情。
筆者認為，今后藥店的經(jīng)營必然會從單一的價格戰(zhàn)之中跳出來，價格戰(zhàn)在今后的藥店經(jīng)營仍然會大量存在，但必然只是今后競爭的一個戰(zhàn)術(shù)手段而已，今后藥店的經(jīng)營必然會從價格戰(zhàn)發(fā)展到價值戰(zhàn)。
價格戰(zhàn)與價值戰(zhàn)只是一字之差，但內(nèi)涵卻又天大的不同。價值戰(zhàn)作為筆者的一個原創(chuàng)觀點，不是故弄玄虛。筆者認為，價值戰(zhàn)的核心是以消費者的根本利益為出發(fā)點，以更好的更為全面的滿足消費者的需求，尤其是滿足深層次的消費需求為根本核心，設(shè)計各種更為人性化更為觸動消費者心靈深處需求的經(jīng)營思路為著眼點。
馬斯洛層次需求理論告訴我們，人的需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次！
對于藥店經(jīng)營而言，以滿足消費者需求為核心的價值戰(zhàn)，要圍繞消費者五個方面的需求開展創(chuàng)新經(jīng)營，可以稱之為藥店經(jīng)營的五級層次需求理論：價格需求、療效需求、安全需求、服務需求和尊重需求。
療效需求是消費者購買藥品所要滿足的更為基本的需求，賣藥看病是天經(jīng)地義的，花了錢吃了藥就想能夠有效的治病，這是療效需求產(chǎn)生的原因所在。隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)以及其他相關(guān)藥品流通環(huán)節(jié)的治理力度大大加強，消費者對藥品的鑒別能力日益增強，療效需求成為更低層次的需求。
價格需求是藥品競爭的初級階段所要解決的主要問題，價格需求的產(chǎn)生一是消費者看病成本的日益增加帶給消費者節(jié)省費用的有效要求，二是同質(zhì)化的競爭特征所決定的貨比三家的求廉需求。由其是同質(zhì)化的競爭時代，GMP認證決定了很多藥品的治療效果是能基本保證的，同樣成分的藥品同樣治療效果的藥品，甚至是同一品牌的藥品在不同藥店價格的差異造成了消費者對藥品價格的高度關(guān)注，價格戰(zhàn)成為一種有效競爭的手段。
安全需求是消費者購買藥品的第三層次的需求，齊二藥事件和新弗事件以及各地不斷爆出的產(chǎn)品質(zhì)量事故，使消費者對于藥品的安全性的認知迅速提高。安全性需求的產(chǎn)生一是要求藥品質(zhì)量本身過硬，沒有嚴重的副作用，二是要求采購渠道正規(guī)，是從正規(guī)廠家采購的保證質(zhì)量的藥品。對于藥店經(jīng)營而言，樹立安全感應是價格戰(zhàn)之后的一個競爭方向。如果沒有質(zhì)量保證，再便宜廉價的藥品相信也不會有消費者愿意購買。
服務需求是消費者購買藥品的第四層次的需求，購藥同其他商品一樣，是一種商業(yè)行為，商業(yè)購物所要求的不僅僅是商品本身怎么樣，而要獲得良好的服務良好的賣藥體驗，怎么樣從購物環(huán)境的設(shè)置、藥品貨架的陳列、業(yè)務人員良好的服務等出發(fā)有效的達到滿足消費者服務的需求是經(jīng)營的著眼點。
尊重需求作為消費者購買藥品的深層次需求之一，要求更多的滿足消費者關(guān)于健康的深層次關(guān)懷，滿足更多的關(guān)于消費者健康教育知識的滿足，滿足更多的關(guān)于消費者與藥品消費相關(guān)的其他方面的需求的滿主，滿足更多的關(guān)于消費者作為意見領(lǐng)袖榮譽客戶的被尊重的感覺等等。
今后藥店經(jīng)營和競爭的方向，必將從價格戰(zhàn)向價值戰(zhàn)升級和發(fā)展，作為藥店經(jīng)營者必須全方位的關(guān)注消費者價值的滿足為根本，系統(tǒng)的深入的挖掘消費者關(guān)于價值滿足的各個方面的深層次的需求，以全方位的立體的經(jīng)營手段為出發(fā)點，設(shè)計和組合各種經(jīng)營思路和措施從而有效的滿足消費者的需求。
藥店經(jīng)營，讓我們打一場價值戰(zhàn)吧！