醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析時(shí)需要了解競(jìng)爭(zhēng)者的信息至少有下列五項(xiàng)：誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？他們的策略是什么？他們的目標(biāo)是什么？他們的強(qiáng)勢(shì)與弱點(diǎn)何在？他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)是什么？
1 ．確認(rèn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者
( l ）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)外生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)。目前，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析，主要是對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的分析。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)根據(jù)各企業(yè)的
經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和要求從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、目標(biāo)、戰(zhàn)略、實(shí)力等四個(gè)方面進(jìn)行分析。 ( 2 ）潛在競(jìng)爭(zhēng)者是指由新建企業(yè)以及老企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)后加人本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。在商品經(jīng)濟(jì)下，由于潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加人，必然會(huì)加劇行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，包括爭(zhēng)奪市場(chǎng)和爭(zhēng)奪原料。這樣，也必然使原有企業(yè)對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)者作出必要的對(duì)策和反應(yīng)。
2 ．確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的策略
醫(yī)藥企業(yè)更接近的競(jìng)爭(zhēng)者就是那些與本企業(yè)采用相同策略并且追逐相同目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者策略的分析，主要包括競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量、特性及組合；顧客服務(wù)；價(jià)格政策；目標(biāo)市場(chǎng)；
業(yè)務(wù)策略；廣告與
業(yè)務(wù)促進(jìn)計(jì)劃；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研究；財(cái)務(wù)以及其他功能性的戰(zhàn)略和策略等內(nèi)容。
3 ．判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)判斷
每一個(gè)竟?fàn)幷叩哪繕?biāo)主要是搞清競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上尋求什么？競(jìng)爭(zhēng)者各項(xiàng)行為背后所隱藏的直接動(dòng)機(jī)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者通常的目標(biāo)是追求利潤(rùn)更大化。即使如此，還需要明確競(jìng)爭(zhēng)者所追求的是短期還是長(zhǎng)期利潤(rùn)；追求“滿意的”利潤(rùn)還是“更大的”利潤(rùn)等。如果每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者有不同權(quán)數(shù)的目標(biāo)組合，就需要去了解目前在獲利能力、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)速度、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)地位、服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)地位等方面，競(jìng)爭(zhēng)者所賦予各項(xiàng)目標(biāo)的相對(duì)權(quán)數(shù)為何。了解競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)權(quán)數(shù)的組合后，我們便可知道競(jìng)爭(zhēng)者是否滿意于其目前的財(cái)務(wù)狀況，它會(huì)如何反應(yīng)各種不同的競(jìng)爭(zhēng)攻擊類(lèi)型，等等。例如，一個(gè)以成本領(lǐng)導(dǎo)地位為主的公司，對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)者制造技術(shù)的突破，往往比遭受廣告競(jìng)爭(zhēng)，更令它難以忍受。此外，企業(yè)還要密切監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的擴(kuò)張計(jì)劃，以使掌握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，進(jìn)而提前擬訂相應(yīng)策略。
4 ．評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)
確認(rèn)每一競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該搜集競(jìng)爭(zhēng)者的一些重要資料，特別是
業(yè)務(wù)額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率、投資報(bào)酬率、回款額、呆壞賬額、新投資計(jì)劃、產(chǎn)能利用率等。此外還需圍繞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神、
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與人員素質(zhì)等進(jìn)行定性的分析，以找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。
5 ．了解競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)類(lèi)型
竟?fàn)幷叩姆磻?yīng)是指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于降價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)或新產(chǎn)品上市等可能采取的行動(dòng)及強(qiáng)度。通常競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)的類(lèi)型有沉默回避型、勇猛反擊型、選擇反擊型和不定型四類(lèi)。掌握主要競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)類(lèi)型有助于企業(yè)在制定
營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)充分地預(yù)見(jiàn)相關(guān)策略的直接后果。