近日我的一個(gè)做飲料的朋友小陳來(lái)電話(huà)向我訴苦，由于他的工作調(diào)動(dòng)，來(lái)到一個(gè)新市場(chǎng)，前任的業(yè)務(wù)員給他留下大量的產(chǎn)品庫(kù)存，恰逢天氣一直在下雨，產(chǎn)品的銷(xiāo)量大打折扣，公司每個(gè)月的任務(wù)又重，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)接一個(gè)的電話(huà)打來(lái)催發(fā)貨，經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里堆著近6萬(wàn)件的產(chǎn)品，2月份批號(hào)的產(chǎn)品還有6000多件，一天出不了200件，怎么向公司打款發(fā)貨呢！于是他整天抱怨庫(kù)存壓力大，工作無(wú)法開(kāi)展，心情也非常消極，來(lái)電問(wèn)我有沒(méi)有什么好的辦法能在短時(shí)間內(nèi)消化庫(kù)存，我覺(jué)得應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)解決：
首先我們要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況以及該產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率來(lái)制定合理的促銷(xiāo)方案。聽(tīng)小陳說(shuō)他們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率還是可以的，年銷(xiāo)售達(dá)18萬(wàn)件，其產(chǎn)品見(jiàn)貨率也達(dá)80%，由于前期開(kāi)了定貨會(huì)，有一部分客戶(hù)定的貨還在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，如果活動(dòng)力度大了怕影響二批商的積極性，不做活動(dòng)產(chǎn)品又走的很慢，出現(xiàn)這種情況，我覺(jué)得我們?cè)谧龌顒?dòng)之前必須要對(duì)整個(gè)二批商的庫(kù)存了解清楚，如果二批商的庫(kù)存大了，我們即使加大力度做也是達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)，還不如不做；如果二批商的庫(kù)存不大，產(chǎn)品消化期只有5-12天，那我們可以加大力度來(lái)搞一輪促銷(xiāo)，但前提必須是大熱天，下雨或陰天都不行，至于有部分批發(fā)在定貨會(huì)定的產(chǎn)品沒(méi)拿走，我們可以通知他們享受目前的政策，但必須要一次性拿完，不得留在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，促銷(xiāo)方案的制定，可以在原來(lái)的促銷(xiāo)基礎(chǔ)上在讓經(jīng)銷(xiāo)商出點(diǎn)費(fèi)用來(lái)刺激二批商進(jìn)貨，政策一定要有明顯的坎級(jí)，促銷(xiāo)品一定要吸引二批，譬如用大傘或者用好銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行搭贈(zèng)，多定多送的方法，也可以限量，體現(xiàn)這次活動(dòng)的價(jià)值，促銷(xiāo)時(shí)間在5天左右，活動(dòng)時(shí)間結(jié)束馬上恢復(fù)原政策，必須要嚴(yán)格控制促銷(xiāo)時(shí)間，但是如果在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)二批進(jìn)貨量不大的話(huà)，或者有很多二批在活動(dòng)期間沒(méi)進(jìn)貨，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員再次拜訪(fǎng)時(shí)給予政策支持，因?yàn)橛泻芏喽讨罉I(yè)務(wù)員手里有費(fèi)用，喜歡向業(yè)務(wù)員進(jìn)貨討費(fèi)用，這時(shí)我們的業(yè)務(wù)員就要學(xué)會(huì)抓住二批的心理，不要爽快的答應(yīng)他們給予上次力度政策，在談話(huà)中要讓他們知道你是有權(quán)力向公司申請(qǐng)費(fèi)用但是不一定能申請(qǐng)下來(lái)，你可以拿起電話(huà)故意向你的上司請(qǐng)示，讓他們感覺(jué)到你在為了他們多點(diǎn)促銷(xiāo)而努力，政策給他們可以但必須要有個(gè)量，100件或者200件的進(jìn)貨，不過(guò)這種方法不能經(jīng)常使用，不然每次都是在活動(dòng)結(jié)束之后要促銷(xiāo)政策，會(huì)影響促銷(xiāo)質(zhì)量。
活動(dòng)結(jié)束完如果能出庫(kù)20000-35000件的話(huà)，說(shuō)明我們的促銷(xiāo)政策是對(duì)的，接下來(lái)我們應(yīng)該考慮終端市場(chǎng)了，二批商吃飽了不能餓了終端的客戶(hù)，我們也要制定一個(gè)合理的方法來(lái)激勵(lì)終端進(jìn)貨，具體如下：
1、凡在規(guī)定時(shí)間里向二批商進(jìn)貨達(dá)到30者給予獎(jiǎng)勵(lì)1件同等產(chǎn)品，憑進(jìn)貨單獎(jiǎng)勵(lì)；
2、凡在規(guī)定時(shí)間里檢查冰凍我司產(chǎn)品給予1：5的比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。（如冰凍5瓶獎(jiǎng)勵(lì)1瓶）我司產(chǎn)品必須要陳列出來(lái)。
以上終端活動(dòng)的工作量比較大，需要業(yè)務(wù)員的跟蹤到位，但效果絕對(duì)是很好的，其費(fèi)用大，需要公司支持才能做好。
當(dāng)我把我的想法與小陳溝通后，他立即興奮起來(lái)，一直捆擾他的問(wèn)題終于有了個(gè)眉目，現(xiàn)在萬(wàn)事具備，只欠天公的晴朗了。其實(shí)我們所做的每一件事情都是為了市場(chǎng)能良性的運(yùn)轉(zhuǎn)，像小陳遇到的問(wèn)題也很普遍，關(guān)鍵要如何去分析市場(chǎng)，找到市場(chǎng)真正需要什么東西才能解決，像醫(yī)生給病人看病，就得對(duì)癥下藥，當(dāng)然啦，如果過(guò)度的壓庫(kù)對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面影響是很大的，現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)飲料的日期非常敏感，作為一名精干的業(yè)務(wù)員要懂得分析市場(chǎng)的需求量，不能盲目的壓庫(kù)，應(yīng)該多走走市場(chǎng)，多了解市場(chǎng)才能做好銷(xiāo)售。只要你努力了，思路對(duì)了，出路也就不用愁了，我以前的領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這么一句話(huà)：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給勤奮和實(shí)干的人。在這里我也祝愿那些在市場(chǎng)上努力奮斗的銷(xiāo)售戰(zhàn)士們，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是你們的。
鄧富雄----從事快速消費(fèi)品銷(xiāo)售工作近5個(gè)春秋，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一家飲料龍頭企業(yè)工作，曾擔(dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理，有相當(dāng)好的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理能力。