癥狀：某藥店2006年4月開業(yè)，店員僅有3人，經(jīng)營面積只有40平方米，租金一年就要兩萬元。不是醫(yī)療 保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店，因此日營業(yè)額為400～500元左右，現(xiàn)在是下降到200～300元左右。藥店位于一很小的集 鎮(zhèn)，本地人約為兩三千人，營業(yè)額當(dāng)然不高。更糟糕的是，該店對面又開了家新藥店。對手的面積和該 店差不多，租金也差不多，兩家藥品價(jià)格相差無幾。由于是新開張，經(jīng)營的品種還不太齊全。位置上， 對手略占優(yōu)勢，因?yàn)槟沁吺蔷用窦芯幼〉牡胤，但是兩家藥店距離并不太遠(yuǎn)，不過300米而已。
處方：按年租金兩萬元計(jì)算，該店的租金為每月1700元，人員工資估計(jì)為1800元，月收入為1.2萬元 ，按照毛利率20%來算，毛利潤為2400元，樣明顯是虧本的。要改變這一狀況，筆者建議有四點(diǎn)：
裁員。
40平方米的店，兩個店員足夠應(yīng)付了，因此可以減去其中的一人，這樣的話，成本就減了600 元。這樣是降低成本更快、更直接的方法。
穩(wěn)定營業(yè)額。
由于對手剛開業(yè)，雖然暫時(shí)沒有什么開業(yè)促銷活動，但畢竟顧客有了選擇，因此分流 了部分客源，業(yè)務(wù)額必定下降，F(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急就是穩(wěn)定營業(yè)額，對于老顧客、回頭客，要格外尊重， 了解其心態(tài)和需求，有的放矢，提供服務(wù)。還應(yīng)注重分析為什么營業(yè)額會下降，是價(jià)格高了，還是經(jīng)營 品種不豐富，還是專業(yè)服務(wù)不到位。因?yàn)閮杉业昶贩N和價(jià)格都無區(qū)別，明顯是同質(zhì)化競爭，顧客在選擇 時(shí)就難有偏好，因此當(dāng)務(wù)之急，是找出差異化經(jīng)營的著力點(diǎn)，為今后發(fā)展打下一個堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
提高營業(yè)額。
為了對手競爭，藥店有必要搞一些營銷活動，比如針對流動顧客的“春節(jié)禮品大展銷 ”，對于這些產(chǎn)品搞些特價(jià)和買贈活動，畢竟在本地人口有限的情況下，流動顧客更應(yīng)受到藥店的重視 。還可以為常住居民辦理會員卡，會員可以享受增值服務(wù)，比如清理家庭小藥箱，贈送用藥小知識手冊 ，開展常見病的防治知識講座等。開展一些便民服務(wù)，比如免費(fèi)為自行車打氣、為電動車充電、為顧客
送藥上門等。
培養(yǎng)忠實(shí)顧客和建立良好的口碑。
開展品類管理，提高毛利率。在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，品牌藥和非品牌藥兼顧，盡量選擇毛利率高的產(chǎn) 品作為首推品種，提高毛利率。
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