餅房營銷有訣竅

 一、掌握推銷時機：營銷界有句名言：【推銷時機是從顧客拒絕時開始】。任何產(chǎn)品的銷售與成交時機，端看買賣雙方當(dāng)時的心態(tài)而定。餅房服務(wù)員在面對面銷售過程中，需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態(tài)，配合平和積極的行動，才有機會成功展開從接待、洽談、到締結(jié)成交的連貫性服務(wù)。

    二、提高成交率：餅房服務(wù)員的開場白，要注意顧客最感興趣的共同點，在理解顧客求購目的及急切程度后，優(yōu)秀的服務(wù)員通常能適當(dāng)掌握顧客思維，及早切入重點，引導(dǎo)顧客下決心購買目標(biāo)產(chǎn)品。

    三、成功推銷的法碼：服務(wù)員的個人外表魅力、儀態(tài)、語調(diào)、眼神、產(chǎn)品知識、熱誠恭敬態(tài)度，和對于產(chǎn)品成交積極性，是令顧客成交的《七大要素》，請問您已經(jīng)具備其中幾項呢？

    四、老顧客與新顧客：顧客性質(zhì)有：老顧客與新顧客之區(qū)分。一般老顧客畢竟已經(jīng)熟悉并信賴本店，因此也就不會過于計較本店的服務(wù)細(xì)節(jié)及產(chǎn)品價格，但是，究竟是否曾經(jīng)分析過：本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢？

    五、接待前是關(guān)鍵：接待前需要注意本店各項措施，是否能發(fā)揮強大吸引力，其中包括：本店整體外觀明亮溫暖，產(chǎn)品排列整齊有序，產(chǎn)品標(biāo)價明顯易懂，突出節(jié)令主力產(chǎn)品，服務(wù)員個人是否令顧客不舒服感（骯臟）或產(chǎn)生排斥感（一問三不知）、壓力感（舉止行動咄咄逼人）。

    六、講究開場白技巧：服務(wù)員面對顧客時的第一句開場白，除開例行的話語：“歡迎光臨”之外，設(shè)計一些能夠促進(jìn)顧客第一時間就產(chǎn)生好感的“接待語”就相當(dāng)重要，當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)面對顧客時，就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言，例如：他是老（新）顧客？他的舉止言談水平？他想求購什么產(chǎn)品及目的？他對于產(chǎn)品價格接受程度？等等……，以上這些關(guān)聯(lián)項目都值得作為開場白基本話術(shù)，以為后面產(chǎn)品成交做引導(dǎo)，高明的開場白若能使顧客與產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品成交率也就自然會提高。

    七、階梯式獎勵顧客：對顧客而言，事先預(yù)告例如：一次性購買10元自制品，多加1元可以獲得價值（3~5）元的自制品。 或者是：一次性購買10元自制品，可以獲得指定的贈品（1個小面包）。 一次性購買20元自制品，可以獲得指定的贈品（1條大吐司）。 一次性購買30元自制品，可以獲得指定的贈品（1個乳酪蛋糕）。 在期限內(nèi)積累（ 一次性購買30元自制品）十次，可獲得一個指定的生日蛋糕。 規(guī)劃完善的促銷活動，自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機，進(jìn)而達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

    八、階梯式獎勵員工：對內(nèi)部員工而言，階梯式獎勵措施是一項頗為員工青睞的動力源頭，但是在計劃實施前，需要規(guī)劃的事項，大致有以下幾點參考： *至少能提前30天預(yù)告（業(yè)績目標(biāo)的設(shè)立，需要依照當(dāng)?shù)貭I業(yè)環(huán)境條件而定），例如： ·本店（6）月份業(yè)績目標(biāo)預(yù)定為12萬元，在營業(yè)額達(dá)成12萬元/月的基礎(chǔ)上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·在營業(yè)額達(dá)成15萬元/月的基礎(chǔ)上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·制定獎勵措施的基本條件，不只是注意業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率，更需要注意人力成本比例、產(chǎn)品構(gòu)成銷售比例、現(xiàn)金出入誤差率、生產(chǎn)部門耗損率、門市部成品耗損率，除開正常的稅務(wù)負(fù)擔(dān)比例之外；餅房經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)將上列項目，列為核算獎勵措施的基本條件。

    九、培訓(xùn)內(nèi)部小老師：經(jīng)營者定期犧牲某階段營業(yè)時間，實施有計劃內(nèi)部培訓(xùn)，可以增強單位人員素養(yǎng)及服務(wù)水平。 在準(zhǔn)備好培訓(xùn)教材后，開始可以推派1~2位能力較強服務(wù)員充當(dāng)培訓(xùn)小老師，依照培訓(xùn)教材實施分組討論、行動及成果驗收，將有效降低單位培訓(xùn)成本，直接有益于受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)和理解（培訓(xùn)教材可參考烘焙業(yè)開店經(jīng)營百科寶典第二冊）。

    十、授權(quán)給折扣：顧客上門購買產(chǎn)品時，經(jīng)常會要求服務(wù)員給予優(yōu)惠，才決定是否購買。除開店內(nèi)已有某些明顯的大小型產(chǎn)品促銷海報（POP）公布，否則即使服務(wù)員已經(jīng)被授權(quán)可以打折，也絕不可在顧客一開口，就很爽快講“您要買此產(chǎn)品，我可以給你打折扣”的促銷語，如此說法一般都會造成反效果，寧可在顧客未開口前，就主動提出具體優(yōu)惠程度，來增強顧客購買欲。