記住大賣場(chǎng)顧客的6種類型

  第一類顧客　 走馬觀花型
　　隨著大賣場(chǎng)的布置日漸藝術(shù)化，四季開放的空調(diào)，加上不斷上市新產(chǎn)品的演示，做促銷的美女帥哥成群，逛賣場(chǎng)也已經(jīng)成為一種時(shí)尚。這類顧客不是為了消費(fèi)而走進(jìn)賣場(chǎng)，惟一的目的就是“隨便看看”。
　　逛街型的顧客一般是走到哪看到哪，沒有目的性，無論是時(shí)尚男女還是家庭主婦或者老人，離大賣場(chǎng)比較近的群體都有可能是走馬觀花型的顧客。他們雖然是逛街，但偶爾也會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望，所以促銷人員還是要保持一定的熱情，給予知識(shí)型介紹，獲得未來消費(fèi)的機(jī)會(huì)。
第二類顧客　 企業(yè)人員型
　　聰明的促銷員會(huì)看出哪些是顧客，但是常常忘記了哪些是企業(yè)人員，一旦漠視或者對(duì)不購買行為表示不耐煩，都有可能導(dǎo)致自己的評(píng)價(jià)被打上黑印。
　　企業(yè)人員都是專業(yè)人士，他們會(huì)詢問一些非常專業(yè)的問題，甚至故意詢問一些難以回答的問題———包括產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、原理以及銷售的情況、促銷人員的待遇等等，企業(yè)人員往往不經(jīng)意的去擦拭產(chǎn)品，或者對(duì)產(chǎn)品的擺放進(jìn)行小小的移動(dòng)，這都是職業(yè)習(xí)慣，作為一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員首先要學(xué)會(huì)和企業(yè)人員交朋友（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)人員），只有這樣，才能不斷進(jìn)步。
第三類顧客　專業(yè)人員型
　　所謂的專業(yè)人員，是指活躍在營銷界策劃、廣告、公關(guān)、制造公司、數(shù)據(jù)公司、咨詢公司的朋友，或者是來自經(jīng)銷商，這些人員需要大量的市場(chǎng)信息，他們是大賣場(chǎng)的“克格勃”。
　　專業(yè)人員問的問題基本都是商業(yè)機(jī)密或者類似商業(yè)機(jī)密，促銷人員和專業(yè)人士的探討最能看出一個(gè)促銷人員的綜合素質(zhì)，是不是能夠在平凡的工作中發(fā)現(xiàn)問題，是不是能夠客觀的分析市場(chǎng)，這都是功底，也是從細(xì)節(jié)評(píng)價(jià)促銷人員未來職業(yè)生涯的標(biāo)準(zhǔn)之一。
　　專業(yè)人員也可能是超市或賣場(chǎng)的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，通過暗訪的形式了解自己超級(jí)終端存在的問題，所以做為促銷人員一定要學(xué)會(huì)積極主動(dòng)的傾聽和分析顧客肢體動(dòng)作和語言暗示。

第四類顧客　 品牌忠誠型
　　這類顧客屬于準(zhǔn)顧客，而且往往鐘愛某品牌，對(duì)某品牌具有一定的感情，他們走進(jìn)賣場(chǎng)的主要目的就是再次購買某企業(yè)的產(chǎn)品，選擇的過程一般是“詢問價(jià)格———產(chǎn)品功能———探討促銷政策———成交”。
　　對(duì)于原來品牌的促銷員，一定要善于觀察顧客的眼神，要把握住企業(yè)的優(yōu)勢(shì)———產(chǎn)品外觀、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量或者某個(gè)銷售人員和顧客的感情，避免顧客流失的最好方法就是了解顧客的真實(shí)感受。
　　而相對(duì)于其他品牌的促銷員，同樣的工作要反過來做，比如原來品牌的優(yōu)勢(shì)我們也有，我們還有其他的一些優(yōu)勢(shì)———節(jié)能、價(jià)格、個(gè)性服務(wù)、現(xiàn)在很多人都選擇這款新產(chǎn)品等等，沒有顧客是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品永遠(yuǎn)忠誠的，要看如何對(duì)顧客說話，如何走進(jìn)顧客的內(nèi)心。
第五類顧客　 持幣觀望型
　　這類顧客知道自己要買什么產(chǎn)品（比如空調(diào)），但是不知道應(yīng)該選擇什么品牌，或者選擇什么型號(hào)；或者有一定的心理價(jià)位估計(jì)（比如1500元至2000元之間），但是不知道具體的市場(chǎng)狀況，不了解各品牌的價(jià)格和政策；或者是通過朋友介紹或者網(wǎng)絡(luò)查詢過一些產(chǎn)品信息，但是對(duì)具體產(chǎn)品還缺乏直觀認(rèn)知……所以這類顧客是最容易拉攏的顧客，但是由于其心里的猶豫和舉棋不定，也需要大量的說服工作。
　　所有的顧客購買產(chǎn)品都有一定的心理期望值，以及最起碼的價(jià)值防線———價(jià)格、服務(wù)、外觀標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)態(tài)度，而以服務(wù)態(tài)度為第一要點(diǎn)。所以要從顧客的眼神、動(dòng)作、語言中知道顧客需要什么，持幣的顧客一般比較謹(jǐn)慎，所以一定要找到顧客的興奮點(diǎn)———每個(gè)顧客購買某類產(chǎn)品一定有一個(gè)興奮點(diǎn)，或者是價(jià)格，或者是外型，所以找到興奮點(diǎn)就等于成功了一半。
第六類顧客　 集團(tuán)采購型
　　集團(tuán)采購型顧客屬于標(biāo)準(zhǔn)的“大客戶”，這類顧客往往更加挑剔，希望拿到更優(yōu)惠的價(jià)格，或者帶有一些“客大欺店”的味道。
　　做為一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員，一旦遇見有特殊要求的顧客，一定要站在顧客的角度考慮問題，并且即使向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便“因地制宜”、“因人而異”。價(jià)格政策、促銷政策、服務(wù)政策，包括送貨條件、運(yùn)輸政策、安裝售后等，都可以根據(jù)顧客的采購量而變通。
　　小結(jié)：顧客不是上帝，但是銷售人員要學(xué)會(huì)做顧客的顧問，熟悉產(chǎn)品、了解顧客、研究市場(chǎng)是每個(gè)營銷人員的責(zé)任，也是中國市場(chǎng)進(jìn)步發(fā)展的支點(diǎn)。