一、合理的貨品配置
適銷對(duì)路、色碼齊備的貨品是贏得好的銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)條件，也是店鋪管理中的基本內(nèi)容。如果把終端比作戰(zhàn)場(chǎng)，那貨品就是戰(zhàn)爭(zhēng)中必不可少的武器。不同價(jià)格、款式、檔次的商品結(jié)構(gòu)會(huì)直接影響到店鋪的定位。
店鋪是直接面對(duì)消費(fèi)者的，因此店長(zhǎng)要通過(guò)對(duì)銷售狀況的時(shí)刻關(guān)注來(lái)了解市場(chǎng)的需求，成為貨品組合的專家，主動(dòng)、積極地做好老板的參謀。而老板則要更多地征求店長(zhǎng)的意見和建議，甚至應(yīng)該在每季訂貨會(huì)時(shí)帶上店長(zhǎng)一同參加。
店鋪貨品通常可以參考以上的“商品結(jié)構(gòu)金字塔”來(lái)進(jìn)行配置。所謂跑量產(chǎn)品是指風(fēng)格大眾化、價(jià)格相對(duì)低廉、消費(fèi)者需求較大的產(chǎn)品，銷售此類產(chǎn)品所獲得的毛利一般可維持店鋪的日常費(fèi)用，所占店鋪商品總量的比例一般不超過(guò)60％；利潤(rùn)產(chǎn)品是指具有品牌風(fēng)格、消費(fèi)者需求有一定個(gè)性、中高價(jià)位的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的銷售可成為店鋪獲利的主要來(lái)源，一般占商品總量的30％－50％；形象產(chǎn)品是指概念化的、具有明顯品牌風(fēng)格、價(jià)格較高的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在店鋪中必須要配置，但一般不超過(guò)總量的5％。（見下圖）
對(duì)每個(gè)店鋪而言，產(chǎn)品金字塔中各類產(chǎn)品的比例并不是千篇一律的，店長(zhǎng)要因地制宜，根據(jù)不同的情況來(lái)進(jìn)行調(diào)整。一般還要考慮一下幾個(gè)因素：
所處商圈——若是在人口流動(dòng)較大的鬧市區(qū)，則產(chǎn)品線可以拉長(zhǎng)一點(diǎn)；在人口流動(dòng)較小的住宅區(qū)，則產(chǎn)品線短一點(diǎn)，適當(dāng)增加利潤(rùn)產(chǎn)品的比例。
商場(chǎng)定位——盡管品牌都有自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，但還要根據(jù)所在商場(chǎng)的定位來(lái)重新組合商品。若是大眾化定位的商場(chǎng)，則要提高跑量產(chǎn)品的比例；若是較時(shí)尚高檔的商場(chǎng)，則應(yīng)適當(dāng)增加形象和利潤(rùn)產(chǎn)品的數(shù)量。
店面條件——80平米的專賣廳與20平米的專賣柜在產(chǎn)品組合上顯然會(huì)有很大的差別？臻g越大，越能夠通過(guò)產(chǎn)品的展示來(lái)體現(xiàn)品牌的個(gè)性。同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品配置時(shí)還要充分考慮庫(kù)房條件，品種越多，對(duì)庫(kù)房的面積要求越大。
二、貨品的質(zhì)量控制
說(shuō)起產(chǎn)品的“質(zhì)量”二字，總覺(jué)得這是應(yīng)該由工廠來(lái)全權(quán)負(fù)責(zé)的，其實(shí)不然。產(chǎn)品在到達(dá)消費(fèi)者之前，作為恒源祥的一員，我們的每一個(gè)環(huán)節(jié)（包括終端）都應(yīng)該對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)。同時(shí)，產(chǎn)品的質(zhì)量并不僅僅是指它的服用性能，還包括它的包裝、形象等。
對(duì)店鋪而言，我們要從銷售的前、中、后三個(gè)階段來(lái)分別進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控。
銷售前：每一次收貨時(shí)，必須對(duì)貨品進(jìn)行抽檢，檢查的內(nèi)容包括標(biāo)識(shí)是否齊全、包裝是否有破損、防偽貼是否遺漏、產(chǎn)品是否有瑕疵等；
產(chǎn)品上柜、出樣前，必須進(jìn)行熨燙，防止折痕，并檢查商標(biāo)、吊牌是否齊全、內(nèi)容是否準(zhǔn)確。
銷售中：當(dāng)顧客需要試穿時(shí)，在將衣服遞給顧客前要快速檢查一下是否有污漬、瑕疵、跳針等質(zhì)量問(wèn)題。當(dāng)顧客試穿完畢后，必須要將衣服清潔整理后方可重新上架或儲(chǔ)藏。
銷售后：當(dāng)顧客確定購(gòu)買后，必須對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行最后一次的詳細(xì)檢查。從下圖的消費(fèi)者購(gòu)物興奮指數(shù)曲線可以看出，消費(fèi)者在決定要購(gòu)買的瞬間的興奮指數(shù)是最高的，而購(gòu)買當(dāng)天晚上的興奮指數(shù)是最低的。如果顧客購(gòu)買回去后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，則會(huì)大大提高退換貨的概率。因此，我們的終端銷售人員千萬(wàn)不要抱有僥幸心理，不要讓顧客把有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品帶回家，盡可能讓他們的興奮指數(shù)能維持在較高的水平。否則，僥幸地將一件有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品銷售出去，消費(fèi)者愿意來(lái)退換貨尚是我們的幸運(yùn)，很有可能我們就此永遠(yuǎn)地流失了一個(gè)忠實(shí)的顧客，而且通過(guò)口碑傳播，會(huì)有更多的潛在顧客對(duì)我們的品牌失去信心。
三、店鋪的貨品陳列
當(dāng)貨品的組合無(wú)法改變時(shí)，我們還可以通過(guò)陳列的視覺(jué)表現(xiàn)手法，運(yùn)用各種道具來(lái)展示我們品牌的風(fēng)格和產(chǎn)品特性。一盤同樣的貨品，通過(guò)陳列的改變，可以提高銷售額的15％。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人是通過(guò)五種不同感官來(lái)接受信息，其中視覺(jué)占83％，聽覺(jué)占11%，嗅覺(jué)、味覺(jué)和觸覺(jué)占6％，所以我們必須重視陳列工作。不要僅僅把陳列當(dāng)作是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品出樣，而是要通過(guò)不同的表現(xiàn)手法來(lái)吸引顧客進(jìn)店，引起他們的購(gòu)買欲望。
在這里，我們介紹一些簡(jiǎn)單的陳列技巧和原則：
1、依照色彩分類
人在初看時(shí)的前20秒，對(duì)物體形體的注意力為40％，對(duì)色彩的注意力為60％，5分鐘后，形體和色彩才各占50％。商品的色彩是顧客進(jìn)入店鋪首先注意到的，色彩展示的好壞會(huì)直接影響到顧客對(duì)商品的購(gòu)買行為。
色彩分類的總體原則：
依光譜色彩排列
當(dāng)色彩比較繁多時(shí)，可按照紅、橙、黃、綠、藍(lán)、靛、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度高的顏色排在左側(cè)。因?yàn)椴屎缙呱帕惺谴蠹易钍煜さ纳逝帕校钊擞杏H切感。
以明亮度高低來(lái)排列
在同一色系的商品有明亮度高低之分時(shí)，按照明亮度遞增或遞減的順序排列，如果是疊裝的產(chǎn)品，可以將明亮度高的放在上方，明亮度低的放在下方。
不同色系應(yīng)遵循冷暖搭配
如果是不同色系的商品，盡量避免強(qiáng)烈的對(duì)比搭配，注重暖色調(diào)、冷色調(diào)的歸類，冷暖色調(diào)間可用中性色進(jìn)行過(guò)渡。暖色為紅色、橙色、黃色，冷色為藍(lán)色、藍(lán)綠色、藍(lán)紫色，中性色為黑色、白色、灰色、黃綠色、綠色。
2、按照區(qū)域劃分
按照商品性質(zhì)的不同，我們可以根據(jù)區(qū)域劃分的方法來(lái)進(jìn)行陳列，并參照兩條原則：
A、中國(guó)消費(fèi)者通常有向右行走的習(xí)慣
b、進(jìn)店后通常習(xí)慣以逆時(shí)針?lè)较驗(yàn)g覽
若以寬8m×深5m及寬4m×深7m的專賣店為例，可將店鋪陳列劃分四大區(qū)域：
賣場(chǎng)展示——區(qū)形象產(chǎn)品\新到貨品
商品表現(xiàn)——區(qū)主推產(chǎn)品\利潤(rùn)產(chǎn)品
商品補(bǔ)充——區(qū)主銷產(chǎn)品\跑量產(chǎn)品
商品襯托——區(qū)過(guò)季、打折產(chǎn)品
3、多樣化陳列
不同的商品需要不同的陳列方式來(lái)進(jìn)行，同時(shí)，也可使陳列面更具有立體感：
·疊裝：
同季、同類、同系列產(chǎn)品陳列在同一區(qū)域；
拆去外包裝，薄裝每疊4件，厚裝每疊3件；
每疊服裝間距設(shè)定在10－13cm左右；
上衣類折疊后的長(zhǎng)寬比例約為1.3：1。
·側(cè)向掛裝：
掛裝展示的服裝必須經(jīng)過(guò)熨燙，上裝吊牌統(tǒng)一在前胸或后領(lǐng)口；
同一掛桿上衣架必須相同，掛鉤方向一致向里或向外；
掛鉤之間的間距必須一致，一般不少于3公分，服裝最底部距離地面高度不少于15cm；
若為同一款式，從左至右，尺寸應(yīng)從小到大排列。
·正面掛裝：
根據(jù)顧客走向，從外場(chǎng)至內(nèi)場(chǎng)，由淺至深排列；
過(guò)季或打折產(chǎn)品掛裝必須選擇獨(dú)立區(qū)域，并有明確標(biāo)志。
4、常換常新
店鋪陳列一定要保持常新常變，平均2－3周重新規(guī)劃一下貨品的布置。特別是一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有新產(chǎn)品的話，更需要經(jīng)常變化一下店內(nèi)陳列的格局。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，只要是第一次看到的都是新產(chǎn)品，因此需要不時(shí)地將樣品進(jìn)行“翻新”。同時(shí)，再受歡迎的產(chǎn)品，若庫(kù)存已經(jīng)很少，也要從模特身上撤下，避免占用寶貴的展示區(qū)。
特別要注意的是，千萬(wàn)不要把顧客的喜好建立在我們導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人的喜好上。有時(shí)候，一件產(chǎn)品得不到充分的展示，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品本身的原因，而是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)人員不喜歡它。
5、方便化
店鋪陳列必須要遵從方便化的原則：要讓顧客能方便進(jìn)入、方便購(gòu)物、可自由比較商品、可自由選擇商品。
店鋪內(nèi)的通道在1－1.2m之間最合適，最窄不得低于0.7m，不能出現(xiàn)死角。
人的視線高度在0.8m－1.7m之間是最容易看到的，其中0.8m－1.25m之間是黃金位置，也是最容易觸摸的位置，因此，要控制好陳列樣品的高度。在0.6m以下的區(qū)域，一般用于放置庫(kù)存產(chǎn)品。