銷售員要做的功課

一個好的銷售員所具備的素質(zhì)，大致可以列出以下幾個方面： 
1、對自己的產(chǎn)品有信心 
2、對自己有信心 
3、建立時間概念 
4、培養(yǎng)幽默感 
5、心里明白客戶并不一定會告訴你他是否要給你下單 …… 　　　

    在以上前提下，大多優(yōu)秀的銷售員都能把握的很好，也基本具備以上的素質(zhì)！ 經(jīng)歷過的銷售人員，不知道有沒有給自己做過一些回顧和總結(jié)，是否發(fā)現(xiàn)：和你有業(yè)務來往的客戶大多是老客戶，給你下單和大單的也是老客戶占的比率要大，不是有個二八率的說法么？就是說80%的單子是20%的老客戶下的。不知道你有沒有刻意的對老客戶下點功夫或給予‘特別’的對待呢？正常來講，一個銷售員的精力和注意力在想盡辦法開拓發(fā)展?jié)撛诳蛻艉托碌目蛻�，認為老客戶（包括只有一次交易的客戶）是穩(wěn)定的，但沒有更進一步的挖掘老客戶（包括只有一次交易的客戶）更多的資源！這里，我特別提到（包括只有一次交易的客戶），是因為，這樣的客戶他很可能會再次找你下單！記得以前做建材產(chǎn)品的時候，我發(fā)展的客戶中產(chǎn)生的業(yè)務總和，大多是那么幾個單位和我長期合作產(chǎn)生的業(yè)務量，原因是，我們能經(jīng)常保持一種聯(lián)絡(luò)溝通的關(guān)系！因此，銷售人員有必要重新整理下自己的客戶名單了，應該對這些老客戶名單多做些功課！ 　　　

    我現(xiàn)在做的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品有比較明顯的區(qū)別，主要原因是由于受同類傳統(tǒng)產(chǎn)品使用的習慣和觀念的影響根深蒂固，所以，在推廣我們產(chǎn)品時必須要把新的概念灌輸給我的客戶，等對方‘矛塞頓開’恍然大悟后才考慮是否購買我的產(chǎn)品。但，往往客戶是沒有充分的時間讓我游說，后來，在我們的展廳里，我摸索到一套辦法：我們把每個產(chǎn)品都安排有單獨布放的空間，每款不同性能的產(chǎn)品只放一個樣機，客戶一個一個看過來的時候，我就在旁邊一個一個的介紹產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的最明顯的區(qū)別，客戶不知不覺的就完全了解我們的優(yōu)勢—只要對方是個準客戶，成交率達到90%左右。并且，在價格上的反應度不很大。
    
    我分析后總結(jié)：首先是產(chǎn)品的本身外觀的吸引力度起到作用，然后，使客戶有想看到全部產(chǎn)品的欲望，只要客戶有一定的逗留時間，那么，產(chǎn)品本身的吸引力和我在旁邊不失時機的解說，使進來的客戶完全被受到感染！這樣，達成成交率的機會才提高的。