現(xiàn)在的中國孕嬰產(chǎn)業(yè)正值群雄逐鹿、產(chǎn)業(yè)鏈混亂之時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模龐大、消費(fèi)需求旺盛。誰能在此時(shí)看清行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，摸準(zhǔn)消費(fèi)者的脈搏，誰就能建立起自己的強(qiáng)勢(shì)品牌地位。如同每一個(gè)新產(chǎn)業(yè)的成熟前期一樣，孕嬰產(chǎn)業(yè)從業(yè)者紛紛搶占市場(chǎng)：跨國公司攜優(yōu)勢(shì)品牌陸續(xù)登陸中國市場(chǎng)，國內(nèi)品牌亦欲分一杯羹，行業(yè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)有待培養(yǎng)，供應(yīng)市場(chǎng)亟待完善。同時(shí)，孕嬰產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈龐雜，涉及行業(yè)非常多，孕嬰幼兒用品涉及服飾、塑膠、輕工、電子、醫(yī)療器械、鋼材、紙品等數(shù)十個(gè)行業(yè)，廣泛而分散，具有非常獨(dú)特的行業(yè)特征。“大地方開小店，小地方開大店”。在一線城市，由于各種百貨商場(chǎng)、大型超市和便利店的興盛，大部分孕嬰產(chǎn)品在這些渠道銷售，所以孕嬰專營店一般以小店的形式，作為這些渠道的補(bǔ)充；而在二三線城市，則恰好相反，大型的孕嬰專營店有更強(qiáng)的終端控制力和規(guī)模性。
在這種情況下，投資者應(yīng)如何切入？已進(jìn)入的商家應(yīng)該如何取得先機(jī)？二線企業(yè)如何從產(chǎn)業(yè)巨大的供應(yīng)鏈中分得一杯羹？要回答這些，需要對(duì)我國孕嬰市場(chǎng)現(xiàn)狀有清醒的認(rèn)識(shí)。
中國孕嬰消費(fèi)者特點(diǎn)：
2005年1月6日零點(diǎn)2分，中國的第十三億個(gè)公民在北京婦產(chǎn)醫(yī)院誕生。至此，我國的計(jì)劃生育已進(jìn)行了三十多年，我國的孕齡人群全面進(jìn)入了獨(dú)生子女一代。
同時(shí)，全國統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2003年新增人口在1600萬左右，新增人口需求拉動(dòng)GDP增長4%。而目前我國城市0～3歲的嬰兒數(shù)量在1000萬以上，孕嬰用品的消費(fèi)客戶占城市人口的3%左右。市場(chǎng)調(diào)查顯示中等城市的新生兒每年消費(fèi)在2～5千元（不含食品）之間。這樣算來，每年嬰兒的市場(chǎng)需求就有上百億元人民幣。特殊的時(shí)期與特殊的國情造就了中國孕嬰產(chǎn)業(yè)的巨大商機(jī)，也造就了一批特殊的消費(fèi)者。
1.孕嬰知識(shí)需求強(qiáng)烈但又缺乏經(jīng)驗(yàn)——將文化、服務(wù)導(dǎo)入市場(chǎng)，是孕嬰行業(yè)未來最大的賣點(diǎn)。
由于我國實(shí)行了晚生晚育政策，上世紀(jì)90年代以來新生兒父母年齡都比較大，文化層次相對(duì)提高，帶來的是對(duì)育養(yǎng)知識(shí)的渴求和健康意識(shí)的增強(qiáng)。他們都非常重視孕嬰知識(shí)的學(xué)習(xí)，也非常在意各種保健知識(shí)。與之相對(duì)的，這些“新父母”們幾乎都只生一個(gè)孩子，缺乏孕育實(shí)踐，但又覺得他們父母輩的傳統(tǒng)孕養(yǎng)觀念不科學(xué)、不符合現(xiàn)在的情況，這就造成了傳統(tǒng)育養(yǎng)觀念與現(xiàn)代化文明進(jìn)程的沖突。這使現(xiàn)代父母對(duì)嬰兒健康的要求不僅僅停留在物質(zhì)的供應(yīng)上，而且對(duì)孕嬰文化與服務(wù)有強(qiáng)烈的渴望。
2.價(jià)格不敏感——產(chǎn)業(yè)利潤高
相對(duì)其他產(chǎn)品而言，孕嬰產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不是十分敏感。一個(gè)孕嬰專賣店的店主說：“現(xiàn)階段的父母大多都是等到事業(yè)有成了才開始要小孩，有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只要品質(zhì)過硬，父母一般說來還是舍得的。”
同時(shí)，大批年輕的準(zhǔn)媽媽們既具備現(xiàn)代觀念，也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，她們想生一個(gè)健康活潑的小寶寶，更想讓自己保持健康美麗的形象和充滿活力的心，并且其中的大多數(shù)在孕期都還堅(jiān)持工作，因此在孕婦產(chǎn)品上就要求很高。這些就造成了該產(chǎn)業(yè)相對(duì)于其他零售產(chǎn)品的高利潤。
3.對(duì)產(chǎn)品的安全性要求極高——要重視產(chǎn)品品牌
這類消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品安全性的考慮是毋庸置疑的。在自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力所能及的范圍內(nèi)，消費(fèi)者總是盡量選擇他們信任的品牌。據(jù)《媽媽寶寶》雜志的讀者調(diào)查顯示，寶寶1歲內(nèi)最常喝的前十名奶粉是(按占有率)：美贊臣、雀巢、惠氏、多美滋、伊利、完達(dá)山、雅培、味全、森永、圣元。
4.消費(fèi)人群范圍明確 ——容易進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷
在中國的國情下，月子醫(yī)院、產(chǎn)房無疑是劃定這個(gè)消費(fèi)范圍的特定場(chǎng)合，因此，消費(fèi)者的具體資料從這些場(chǎng)合較容易取得，一定區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析也較容易做出。綜合觀察國內(nèi)整個(gè)孕嬰產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，可以用“三多三少”來概括，就是進(jìn)入者多，強(qiáng)勢(shì)者少； 主營業(yè)務(wù)單一者多，全面經(jīng)營者少；業(yè)務(wù)模式模糊者多，發(fā)展方向清晰者少。
1.跨區(qū)域品牌孕嬰專營店還未崛起，企業(yè)還處于成長期：
雖然在某些地級(jí)市，當(dāng)?shù)卦袐肫放频膶I店做得相當(dāng)不錯(cuò)，但都是小范圍的，還未有跨區(qū)域的領(lǐng)袖品牌出現(xiàn)。大多數(shù)國內(nèi)專營店還在二三線苦苦爭(zhēng)奪本地市場(chǎng)，并且在服務(wù)、供貨體系等方面還處于學(xué)習(xí)與建設(shè)階段。
2.地區(qū)性差異明顯：“外國品牌做一線市場(chǎng)，中國品牌做二三線市場(chǎng)。”經(jīng)調(diào)查顯示，在北京、上海、廣州等一線城市，孕嬰食品、用品以國外品牌為主，而在二三線城市，則是地方性品牌拔得頭籌，并且在有些城市，當(dāng)?shù)氐谝黄放频脑袐胗闷返暧蟹浅?qiáng)的控制力，幾乎占了當(dāng)?shù)劁N售額的半數(shù)甚至更多。“大地方開小店，小地方開大店”。在一線城市，由于各種百貨商場(chǎng)、大型超市和便利店的興盛，大部分孕嬰產(chǎn)品在這些渠道銷售，所以孕嬰專營店一般以小店的形式，作為這些渠道的補(bǔ)充；而在二三線城市，則恰好相反，大型的孕嬰專營店有更強(qiáng)的終端控制力和規(guī)模性。
3.缺乏系統(tǒng)的、綜合的供銷組織：孕嬰幼兒用品涉及服飾、塑膠、輕工、電子、醫(yī)療器械、鋼材、紙品等數(shù)十個(gè)行業(yè)，廣泛而分散。而現(xiàn)在大部分的孕嬰幼兒用品賣場(chǎng)僅限于用品、服飾、食品等商品，而日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術(shù)品不是很全。
并且，由于孕嬰幼兒產(chǎn)品涉及范圍廣，所以賣場(chǎng)的進(jìn)貨渠道多而雜，造成了賣場(chǎng)產(chǎn)品牌子雜，質(zhì)量參差不齊。孕嬰幼兒用品市場(chǎng)缺乏專一的、系統(tǒng)的、綜合的供銷組織。
4.銷售方式單調(diào)、滯后：國內(nèi)的孕嬰兒用品賣場(chǎng)的銷售仍采用其他商品零售的“你來我賣”、“賣完完事”的傳統(tǒng)方式接待顧客。單調(diào)、滯后的銷售方式造成終端呆板、產(chǎn)品滯銷。由于孕嬰兒消費(fèi)品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)服務(wù)、體驗(yàn)服務(wù)、便利式營銷、親情式營銷等打擾的銷售方式。只有各種服務(wù)形式才能為該行業(yè)注入新鮮的血液。
5.現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格體系不合理：目前，孕嬰產(chǎn)品呈兩個(gè)極端：一方面，進(jìn)口產(chǎn)品過高的價(jià)格令普通消費(fèi)者望而卻步，一個(gè)童車的價(jià)格動(dòng)輒七八百甚至上千，趕上一輛山地車的價(jià)錢；另一方面，質(zhì)低價(jià)廉的產(chǎn)品又不能適應(yīng)廣大中層消費(fèi)者的需求。中端產(chǎn)品在中國是個(gè)空白,消費(fèi)者呼喚適合中國市場(chǎng)的中端品牌。
孕嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)：
銷售終端：1.以地區(qū)為單位逐步建立商業(yè)品牌并進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，重點(diǎn)培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略資產(chǎn)，在未來幾年將會(huì)有很多具備區(qū)域優(yōu)勢(shì)的嬰童產(chǎn)業(yè)終端形成，完成從大百貨零售業(yè)的產(chǎn)業(yè)分流，這個(gè)分流會(huì)形成嬰童產(chǎn)品在專賣領(lǐng)域與大終端賣場(chǎng)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局面。2.由單一商貿(mào)形態(tài)向多元服務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)變，售外服務(wù)將變成專賣領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及購物環(huán)境的優(yōu)勢(shì)使大賣場(chǎng)在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)仍保持優(yōu)勢(shì)。3.在大商場(chǎng)及專賣店內(nèi)建立一站式的嬰兒購物場(chǎng)所將成為發(fā)展趨勢(shì)，但在實(shí)施過程中專賣店將會(huì)走在商場(chǎng)超市等終端前面。
制造廠商：1.逐步建立產(chǎn)品品牌，以創(chuàng)造品牌價(jià)值為發(fā)展方向。
2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將會(huì)在市場(chǎng)需求和企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)力的需求中逐步完善。
3.更加注重向服務(wù)咨詢方向引導(dǎo)消費(fèi)，更加重視產(chǎn)品售后增值服務(wù)和售前消費(fèi)引導(dǎo)。
4.將展開銷售渠道資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
消費(fèi)者需求：1.對(duì)安全性需求繼續(xù)提高。
2.更為相信專業(yè)權(quán)威品牌。
3.功能需求增加，特別反映在健康和益智用品方面。
4.找尋知名價(jià)格合適的中端品牌。
解決方案 ：在充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下，企業(yè)可以先發(fā)展自己的“獨(dú)門武器”，在產(chǎn)業(yè)上升之時(shí)做出自己的特點(diǎn)和亮點(diǎn)，從而在疆域形成之時(shí)建立自己的領(lǐng)地，為自己在以后的商戰(zhàn)風(fēng)云中樹立領(lǐng)袖地位鋪平道路，也為以后的或“合縱”或“連橫”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前孕嬰童行業(yè)中出現(xiàn)品牌線延伸的現(xiàn)象愈演愈烈，業(yè)內(nèi)人士也許經(jīng)常能看到，某嬰兒服飾的品牌，因有著多年較強(qiáng)的服飾行業(yè)研發(fā)及經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，塑造一定的品牌形象，有著不錯(cuò)的銷售業(yè)績。于是，就想當(dāng)然的推出了一系列嬰兒奶瓶、洗浴護(hù)膚用品等經(jīng)營品項(xiàng)，認(rèn)為消費(fèi)者喜愛其服飾產(chǎn)品，就應(yīng)該能接受賦予其品牌名稱的什么奶瓶、日用品等東西。結(jié)果怎樣？以為照樣能賣個(gè)熱火朝天，大家有目共睹。怎不知，還有若干追隨者－類似品牌前仆后繼，成就了國內(nèi)各行各業(yè)中的絕無僅有的“大趕集”。我說聰明人呀，您怎么就把把“企業(yè)應(yīng)將消費(fèi)者的需求放在首位”的訓(xùn)條給忘了呢？想來已經(jīng)把市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)嫁他人了吧，認(rèn)為自己出什么消費(fèi)者就接受什么嗎？有這樣的想法，實(shí)在不妥，多少有點(diǎn)自戀吧！
客觀因素與非客觀因素交織在一起，誰將崛起還是個(gè)未知數(shù)，但一個(gè)領(lǐng)袖級(jí)的品牌必將做好以下幾點(diǎn)：
產(chǎn)品細(xì)分 孕嬰產(chǎn)業(yè)是非常強(qiáng)調(diào)細(xì)分的市場(chǎng)，從事這個(gè)產(chǎn)業(yè)的人都知道，同樣的產(chǎn)品，你分得越細(xì)，在你產(chǎn)品范圍內(nèi)的消費(fèi)者越有可能選擇它，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)認(rèn)為針對(duì)性更強(qiáng)。
就拿我們最常見的奶瓶來說，撇開材質(zhì)、容量等不談，單從功能上來說，就大致有標(biāo)準(zhǔn)奶瓶、防滑型角度奶瓶、感溫奶瓶、寬口感溫奶瓶、喂食奶瓶、易握奶瓶、隨意吸奶瓶、吸管奶瓶、雙層保溫奶瓶、果汁奶瓶等多個(gè)品種；奶瓶的造型也是根據(jù)寶寶各個(gè)階段的生理需求，有圓形、O型、帶柄型、動(dòng)物造型等多種形狀。此外，與奶瓶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品還有奶瓶奶嘴刷、奶瓶夾、奶瓶測(cè)溫計(jì)、奶瓶鏈、奶瓶保溫袋等。
在國產(chǎn)奶粉與洋奶粉的競(jìng)爭(zhēng)中，同樣證明了這個(gè)道理。原來國產(chǎn)奶粉至多也不過分嬰兒奶粉、兒童奶粉和成人奶粉；而洋奶粉的出生嬰兒配方奶粉（0～6個(gè)月）、成長奶粉（6個(gè)月～3歲）、免疫奶粉等的闖入，讓國人看得眼花繚亂，很快就吸引了中國消費(fèi)者。最終國產(chǎn)品牌及時(shí)“臨摹”才苦追回一些陣地。
所以，要在這個(gè)產(chǎn)業(yè)長久立足，就必須做好產(chǎn)品細(xì)分的工作。最近了解得知，由妙思潔日用品有限公司推出的“舒適樂”特護(hù)系列產(chǎn)品，主要針對(duì)女性特殊時(shí)期（如生理期、孕產(chǎn)期前后）使用的日常清潔護(hù)理產(chǎn)品，主要有姜精油洗發(fā)露、姜精油沐浴露、姜精油潔面乳、姜精油暖手霜、均衡潔護(hù)液、腳部龜裂修護(hù)霜、肘部嫩白潤膚霜、防妊娠霜及緊膚乳液等產(chǎn)品。這一系列的細(xì)分產(chǎn)品以獨(dú)特的產(chǎn)品特性和賣點(diǎn)照顧著消費(fèi)者特殊時(shí)期（如女性經(jīng)期，孕產(chǎn)前后期）的使用需求。
服務(wù)體現(xiàn) 這一部分，我們分別拿國內(nèi)外不同品牌的同類產(chǎn)品做個(gè)對(duì)比吧。如美國強(qiáng)生，一家擁有百年歷史，位居《財(cái)富》500強(qiáng)的企業(yè)，嬰兒護(hù)理是其主打產(chǎn)品之一。它如何做服務(wù)呢？回憶一下，大家都應(yīng)該有印象，在它剛進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)時(shí)，好像是89年吧，當(dāng)時(shí)的父母給寶寶使用的產(chǎn)品不外乎就是老三件的“奶瓶、痱子粉、花露水吧”，洗澡、洗澡和護(hù)膚的東西大人用什么牌子就是什么吧！當(dāng)時(shí)強(qiáng)生公司通過大量的市場(chǎng)調(diào)研后，確定以符合中國特色的方式全面打造國人的消費(fèi)意識(shí)，引導(dǎo)“寶寶嬌嫩的皮膚需要用專業(yè)的洗滌護(hù)理產(chǎn)品”的消費(fèi)習(xí)慣，從醫(yī)務(wù)渠道入手，通過贈(zèng)送，軟文介紹，專家講座的多種方式在消費(fèi)者心目中建立了“嬰兒用品專家”的品牌形象。并通過大量溫馨的親情電視廣告，傳遞著高品質(zhì)高檔產(chǎn)品的現(xiàn)象定位。隨著人們生活水平的不斷提高，當(dāng)年 “高貴” 的強(qiáng)生嬰兒用品，已經(jīng)在渠道中成為了中檔價(jià)位的產(chǎn)品，比之更貴（甚至幾倍價(jià)格）的所謂“舶來品牌”，開始在國內(nèi)的積極拓展高端消費(fèi)市場(chǎng)，有限的銷量表明，金字塔形的市場(chǎng)份額中，最不可動(dòng)搖的依然是最接近底部的那一部份，還有已經(jīng)深入人心 “嬰兒護(hù)理專家”的形象。
當(dāng)然，我們也看到了，國有嬰兒護(hù)理用品品牌的佼佼者，來自著名藥品生產(chǎn)企業(yè)廣東順峰藥業(yè)公司出品的“愛護(hù)”嬰兒洗滌護(hù)理，通過過硬的產(chǎn)品品質(zhì)（以GMP標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)），專業(yè)的大眾消費(fèi)品牌定位，極具親和力的品牌形象，以“嬰兒柔嫩肌膚，天生的也需要愛護(hù)”的宣傳推廣，“嬰兒護(hù)理手冊(cè)”等專業(yè)護(hù)理常識(shí)的傳遞，緊隨強(qiáng)勢(shì)品牌的發(fā)展定位，贏得了越來越多消費(fèi)者的喜愛。―――“我們堅(jiān)定不移走專業(yè)化品牌，大眾化價(jià)格定位的發(fā)展道路，為提供給消費(fèi)者多一個(gè)選擇和更多的選擇而努力，為帶給消費(fèi)者推出更多更好物美價(jià)廉產(chǎn)品，是我們追求和發(fā)展的目標(biāo)！痹牭皆摴疽晃粻I銷經(jīng)理說過的話，令我們相信不久的將來，嬰兒護(hù)理用品的行業(yè)不再獨(dú)大。
十幾年前，當(dāng)時(shí)那個(gè)要賣10多元錢1個(gè)的“愛XX”奶瓶被消費(fèi)者欺笑為搶錢行為，而現(xiàn)如今國外引進(jìn)的動(dòng)輒幾十元甚至幾百元的奶瓶比比皆是，記得的是那些曾經(jīng)已經(jīng)成為對(duì)過去輝煌的回憶，我們?cè)诟袊@世界變化真快的同時(shí)，也應(yīng)該反思這其中的原因。
縱觀一下，我們不難發(fā)現(xiàn)，國外知名的孕嬰品牌所賣的不僅是產(chǎn)品，他們走的是“產(chǎn)品服務(wù)化，服務(wù)產(chǎn)品化”的路子。
服務(wù)，是品牌搶先進(jìn)入快車道的必要條件之一。
銷售終端 在未來幾年將會(huì)有很多具備區(qū)域優(yōu)勢(shì)的嬰童產(chǎn)業(yè)終端形成，據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，現(xiàn)在已有幾十個(gè)地級(jí)市的孕嬰專營店的年?duì)I業(yè)額能達(dá)到2～3千萬元，最好的，在一個(gè)縣就做到了400萬的年?duì)I業(yè)額。這些專營店會(huì)完成從大百貨零售業(yè)的產(chǎn)業(yè)分流，這個(gè)分流會(huì)形成嬰童產(chǎn)品在專賣領(lǐng)域與大終端賣場(chǎng)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局面。
在中國的國情下，掌握這些銷售終端，將最有希望、有能力建立一個(gè)孕嬰產(chǎn)業(yè)帝國。
發(fā)展期望 對(duì)于各嬰童店經(jīng)營者來說，有序的競(jìng)爭(zhēng)才是穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，從業(yè)者應(yīng)自律，在發(fā)展中培養(yǎng)良好的市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的存在，才能使行業(yè)的發(fā)展走得更長更遠(yuǎn)。
對(duì)于專營店店主的建議：
質(zhì)量是最重要的。產(chǎn)品建議采用母嬰產(chǎn)品及相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，突出主打產(chǎn)品，前期最好不要太泛。想清楚把產(chǎn)品賣給誰，如果是購買者自己使用，那就在調(diào)查的時(shí)候多找些準(zhǔn)媽媽，聽聽她們的感受和其他細(xì)節(jié)，從中找到市場(chǎng)空缺并且確定下來。
突出服務(wù)特色：嬰兒用品店幾乎都以零售為主，店的成功和選址有密不可分的關(guān)系。路口的作用最為明顯，順腳，最好有停車位，這樣就會(huì)客流量大。否則，租金便宜也沒有作用。
營銷研究上，最好研究母嬰群體的購買特點(diǎn)，設(shè)法將信息有效地傳遞給決策者。月子醫(yī)院、產(chǎn)房、其他嬰兒食品的傳播渠道等，可以借鑒？煽紤]產(chǎn)品的顧客群體特點(diǎn)，重點(diǎn)突出親情化營銷。
另外，經(jīng)營者需要深入了解母嬰產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，最好能有醫(yī)學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、生育學(xué)相關(guān)基礎(chǔ)做好客戶管理工作，開展人性化銷售。店名可以用一些著名童話故事中的人名、環(huán)境、道具等名字，如：愛嬰室（坊），xx寶貝、xx婦幼坊等，店名和產(chǎn)品要相互輝映。