這個案子是我2年前做的一單生意，現(xiàn)在這個客戶和我合作的比較默契了，說是案例，其實就講講我初期和他的接觸過程。

      這個客戶是個美國人，是個法國后裔，在美國開設(shè)多家汽車配件店，就象我們國內(nèi)的連鎖超市一樣。我們第1次見面是在拉斯維加斯的展會上，當(dāng)時我對他的印象很深刻，感覺這個人很小氣，產(chǎn)品的價格要細(xì)微到小數(shù)點后3位，他的定單很大，剛見面就說每年大概要做4000多萬RMB的產(chǎn)品，而且給出了目標(biāo)價格(很低，非常低，低的無法接受!)我本著不得罪客人的商業(yè)道德，表面上大致同意他的價格(其實我如果給他提供水貨產(chǎn)品，我也是能夠賺1點的)。從展會回來我并沒有先聯(lián)系他，這么大的定單需要沉住氣，誰先跳出來誰就會處于不利。大概過了1個多月，也許他在比較國內(nèi)多家供應(yīng)商之后，感覺我的價格還是有優(yōu)勢的，給我發(fā)來了郵件，希望能夠合作并做試單。這個時候我想大部分人都會很興奮，馬上同意就給打樣寄樣品了(估計還是先給好樣品然后發(fā)水貨，呵呵)。我并未直接同意，為了把這條大魚死死吃定。我開始和他打太極。在回復(fù)他的郵件中我之字未提合作的事情，而是把產(chǎn)品的質(zhì)量等級和國內(nèi)價格水平做了詳細(xì)的分析，并且就他的價格處于什么樣的質(zhì)量水平也重點做了注釋，指出比這個價格低的產(chǎn)品我也可以提供，但是我不會承擔(dān)由此產(chǎn)生的質(zhì)量糾紛。

大概又過了20多天(這些天我也比較著急，怕他嚇跑了)，他來了郵件，說很滿意我所說的一切，因為他是剛開始做這個產(chǎn)品，價格是聽別人說后自己指定的目標(biāo)價格，希望我能夠就他的目標(biāo)價格提出質(zhì)量好但優(yōu)惠的價格。這個時候我們就不應(yīng)該再含蓄了，直接拿低價出來，所以我直接給出了行業(yè)內(nèi)同質(zhì)量的最低價格，我的利潤只有3個點。價格報過去后，他沒有了消息，我閣半個月給他發(fā)封郵件，只是象征性的問候，沒有露出急切的意思。發(fā)了3封郵件之后終于有了消息，原來他得了腎結(jié)石動手術(shù)去了，并說試單先做1個整柜。接下來的事情就是按步就班了。

在這里我主要是想說明，做外貿(mào)沒有固定的格式和套路，是一個經(jīng)驗的積累過程，我如果沒有經(jīng)驗，我就不敢答應(yīng)他的價格，他就不會主動聯(lián)系我，我也不會直接給出最合理的價格。

其實很多時候我們外貿(mào)人要具備多方面的信息，你不應(yīng)當(dāng)只會發(fā)郵件，聯(lián)系客戶，談價格術(shù)語這些，你還應(yīng)該是一個很好的采購，價格成本核算師，熱情的說客……我們不應(yīng)該只會對付老外，更要會對付你國內(nèi)的競爭對手，要多了解同行業(yè)，知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么。


其實我知道這里的大多數(shù)人都是新手，剛步入這個行業(yè)的畢業(yè)生，沒有多少經(jīng)驗，不知道自己應(yīng)該如何做起，不知道怎樣聯(lián)系客戶，尋找目標(biāo)市場等等。我想對你們說的就是，穩(wěn)下心志，積累經(jīng)驗。其實現(xiàn)在的大學(xué)生比我那個時候?qū)W的東西要先進的多，也聰明的多。就是缺少經(jīng)驗，而外貿(mào)人員必須是一個產(chǎn)品知識全面的復(fù)合形人才，做外貿(mào)只要挺過幾年就是開始收獲的時候了。努力加油。

所以我奉勸一些人，不要頻繁跳槽，要跳也往同類產(chǎn)品的行業(yè)里跳，只要做精一種產(chǎn)品你就是外貿(mào)精英!