實(shí)例講解之如何維護(hù)與客戶(hù)的感情

      這個(gè)案子是我2年前做的一單生意，現(xiàn)在這個(gè)客戶(hù)和我合作的比較默契了，說(shuō)是案例，其實(shí)就講講我初期和他的接觸過(guò)程。

      這個(gè)客戶(hù)是個(gè)美國(guó)人，是個(gè)法國(guó)后裔，在美國(guó)開(kāi)設(shè)多家汽車(chē)配件店，就象我們國(guó)內(nèi)的連鎖超市一樣。我們第1次見(jiàn)面是在拉斯維加斯的展會(huì)上，當(dāng)時(shí)我對(duì)他的印象很深刻，感覺(jué)這個(gè)人很小氣，產(chǎn)品的價(jià)格要細(xì)微到小數(shù)點(diǎn)后3位，他的定單很大，剛見(jiàn)面就說(shuō)每年大概要做4000多萬(wàn)RMB的產(chǎn)品，而且給出了目標(biāo)價(jià)格(很低，非常低，低的無(wú)法接受!)我本著不得罪客人的商業(yè)道德，表面上大致同意他的價(jià)格(其實(shí)我如果給他提供水貨產(chǎn)品，我也是能夠賺1點(diǎn)的)。從展會(huì)回來(lái)我并沒(méi)有先聯(lián)系他，這么大的定單需要沉住氣，誰(shuí)先跳出來(lái)誰(shuí)就會(huì)處于不利。大概過(guò)了1個(gè)多月，也許他在比較國(guó)內(nèi)多家供應(yīng)商之后，感覺(jué)我的價(jià)格還是有優(yōu)勢(shì)的，給我發(fā)來(lái)了郵件，希望能夠合作并做試單。這個(gè)時(shí)候我想大部分人都會(huì)很興奮，馬上同意就給打樣寄樣品了(估計(jì)還是先給好樣品然后發(fā)水貨，呵呵)。我并未直接同意，為了把這條大魚(yú)死死吃定。我開(kāi)始和他打太極。在回復(fù)他的郵件中我之字未提合作的事情，而是把產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)和國(guó)內(nèi)價(jià)格水平做了詳細(xì)的分析，并且就他的價(jià)格處于什么樣的質(zhì)量水平也重點(diǎn)做了注釋?zhuān)赋霰冗@個(gè)價(jià)格低的產(chǎn)品我也可以提供，但是我不會(huì)承擔(dān)由此產(chǎn)生的質(zhì)量糾紛。

大概又過(guò)了20多天(這些天我也比較著急，怕他嚇跑了)，他來(lái)了郵件，說(shuō)很滿(mǎn)意我所說(shuō)的一切，因?yàn)樗莿傞_(kāi)始做這個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格是聽(tīng)別人說(shuō)后自己指定的目標(biāo)價(jià)格，希望我能夠就他的目標(biāo)價(jià)格提出質(zhì)量好但優(yōu)惠的價(jià)格。這個(gè)時(shí)候我們就不應(yīng)該再含蓄了，直接拿低價(jià)出來(lái)，所以我直接給出了行業(yè)內(nèi)同質(zhì)量的最低價(jià)格，我的利潤(rùn)只有3個(gè)點(diǎn)。價(jià)格報(bào)過(guò)去后，他沒(méi)有了消息，我閣半個(gè)月給他發(fā)封郵件，只是象征性的問(wèn)候，沒(méi)有露出急切的意思。發(fā)了3封郵件之后終于有了消息，原來(lái)他得了腎結(jié)石動(dòng)手術(shù)去了，并說(shuō)試單先做1個(gè)整柜。接下來(lái)的事情就是按步就班了。

在這里我主要是想說(shuō)明，做外貿(mào)沒(méi)有固定的格式和套路，是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的積累過(guò)程，我如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我就不敢答應(yīng)他的價(jià)格，他就不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我，我也不會(huì)直接給出最合理的價(jià)格。

其實(shí)很多時(shí)候我們外貿(mào)人要具備多方面的信息，你不應(yīng)當(dāng)只會(huì)發(fā)郵件，聯(lián)系客戶(hù)，談價(jià)格術(shù)語(yǔ)這些，你還應(yīng)該是一個(gè)很好的采購(gòu)，價(jià)格成本核算師，熱情的說(shuō)客……我們不應(yīng)該只會(huì)對(duì)付老外，更要會(huì)對(duì)付你國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要多了解同行業(yè)，知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么。


其實(shí)我知道這里的大多數(shù)人都是新手，剛步入這個(gè)行業(yè)的畢業(yè)生，沒(méi)有多少經(jīng)驗(yàn)，不知道自己應(yīng)該如何做起，不知道怎樣聯(lián)系客戶(hù)，尋找目標(biāo)市場(chǎng)等等。我想對(duì)你們說(shuō)的就是，穩(wěn)下心志，積累經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)現(xiàn)在的大學(xué)生比我那個(gè)時(shí)候?qū)W的東西要先進(jìn)的多，也聰明的多。就是缺少經(jīng)驗(yàn)，而外貿(mào)人員必須是一個(gè)產(chǎn)品知識(shí)全面的復(fù)合形人才，做外貿(mào)只要挺過(guò)幾年就是開(kāi)始收獲的時(shí)候了。努力加油。

所以我奉勸一些人，不要頻繁跳槽，要跳也往同類(lèi)產(chǎn)品的行業(yè)里跳，只要做精一種產(chǎn)品你就是外貿(mào)精英!