大宗原輔料銷售多依賴廠家硬件：價(jià)格，小宗原輔料銷售策略軟件更重要：服務(wù)，也更值得探討。小宗原輔料量不大，但利潤(rùn)不一定小。
價(jià)格、價(jià)格，很多銷售員一談到銷售就是價(jià)格問題，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨的情況下，好像沒有低價(jià)就不要出去銷售了。曾經(jīng)在接受一次老外面試的時(shí)候，被問到：“我們的產(chǎn)品目前在中國(guó)的銷售遇到瓶頸：客戶反映我們產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，但價(jià)格太高，幾乎比同行貴50%。你如何處理這個(gè)問題？”這個(gè)問題對(duì)銷售可能是有點(diǎn)難度，可咱干過(guò)采購(gòu)。我反問了一句：“我們的產(chǎn)品在客戶最終產(chǎn)品中所占的成本是怎樣的？”老外：“很小的比例！蔽掖穑骸霸谶@里，價(jià)格不是價(jià)格問題，是成本問題。這個(gè)成本是客戶最終產(chǎn)品的維護(hù)成本。從物料屬性上，客戶的這個(gè)采購(gòu)屬于質(zhì)量采購(gòu)，而不是成本采購(gòu)。即對(duì)質(zhì)量的考量遠(yuǎn)大于對(duì)價(jià)格的考量。原因是如果最終產(chǎn)品出廠后，由于小宗原輔料出現(xiàn)質(zhì)量問題（或壽命問題）退貨或服務(wù)造成的損失將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那50%差價(jià)形成的金額。所以，可以告訴客戶，我們雖然貴，可還是給他們降低了成本！币簿褪钦f(shuō)，以小宗原輔料作為其最終產(chǎn)品的質(zhì)量短板將得不償失。
小宗原輔料不同于大宗原料，在生產(chǎn)廠家采購(gòu)過(guò)程中，它只占最終產(chǎn)品的一小部分，在這種情況下，往往質(zhì)量、到貨時(shí)間、售后服務(wù)比價(jià)格因素更重要。
深入了解客戶潛在需求
首先了解采購(gòu)的價(jià)值導(dǎo)向非常關(guān)鍵。一般原輔料采購(gòu)分為三個(gè)導(dǎo)向：一、質(zhì)量導(dǎo)向型采購(gòu)：一般指小宗原料采購(gòu)，占原料比例不大，但對(duì)質(zhì)量要求很高。服務(wù)導(dǎo)向型采購(gòu)：小批量、頻繁采購(gòu)，如化學(xué)試劑，要求到貨時(shí)間緊，對(duì)服務(wù)要求較高。價(jià)格導(dǎo)向型采購(gòu)：一般指大宗原料采購(gòu)或固定品牌采購(gòu)。
制造信息不對(duì)稱
在充分研究供應(yīng)產(chǎn)品性質(zhì)基礎(chǔ)上，質(zhì)量導(dǎo)向的，找出同類不同質(zhì)量產(chǎn)品的信息，通過(guò)比較強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量（哪怕價(jià)格高，如上例。）能夠給對(duì)方帶來(lái)成本降低的成果。服務(wù)導(dǎo)向的，將服務(wù)過(guò)程復(fù)雜化，標(biāo)準(zhǔn)化，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以跟進(jìn)，從而增強(qiáng)對(duì)客戶的粘附性，如海爾的服務(wù)品牌。價(jià)格導(dǎo)向型不在本文討論之列，但盡可能將簡(jiǎn)單的價(jià)格比較引申到我們擅長(zhǎng)的方面，通過(guò)復(fù)雜其過(guò)程，建立我們的信息優(yōu)勢(shì)地位。
最后，目的就是通過(guò)復(fù)雜銷售過(guò)程，擁有相對(duì)信息優(yōu)勢(shì)，從而建立顧問式銷售獲得訂單。
巧用價(jià)格分歧
在某城市，化學(xué)品供應(yīng)市場(chǎng)充滿欺詐和服務(wù)不到位的現(xiàn)象。對(duì)化學(xué)品供應(yīng)要求較高的合資企業(yè)難以找到合格的供應(yīng)商，而對(duì)于小宗原輔料，合資企業(yè)是不可能像他們采購(gòu)大宗原輔料那樣通過(guò)認(rèn)可供應(yīng)商來(lái)保證質(zhì)量及服務(wù)的，只能通過(guò)一般經(jīng)銷商來(lái)采購(gòu)。于是有人挺身而出，成立了以經(jīng)銷此類原輔料為主的化工公司：承諾絕不賣假貨，且本城市內(nèi)有的貨，24小時(shí)內(nèi)到貨；中國(guó)有的貨，一周內(nèi)到貨。結(jié)果不到四個(gè)月他就做下來(lái)當(dāng)?shù)氐目煽诳蓸贰⒔y(tǒng)一、康師傅、百威啤酒等客戶？梢凰阗~，做虧了。他為了保證“誠(chéng)信”，好賣的，毛利不超過(guò)30%。而其間服務(wù)越好，損失越大。如：快速送樣、送貨，保證質(zhì)量。甚至有時(shí)吃虧，如買次氯酸鈉，上游廠家一定差稱，而且是國(guó)營(yíng)企業(yè)沒辦法說(shuō)。下游客戶“統(tǒng)一”到貨，車要過(guò)磅，每次都要虧，F(xiàn)在看來(lái)，他的問題在于沒有搞懂價(jià)格分歧。張五常教授在《賣桔者言》中談到：同樣的貨品，同樣的成本，以不同價(jià)格出售，叫作價(jià)格分歧(Price Discrimination )。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的一個(gè)熱門題目。要在同時(shí)同地用不同的價(jià)格將商品出售，就要盡量將顧客分開。若要將商品出售，就要使顧客相信自己所付的是“特價(jià)”。但若沒有價(jià)格分歧，生意是很難不蝕本的。
在這里價(jià)格的訊息費(fèi)用相當(dāng)高，而這訊息賣者要比買者知得多。小宗原輔料交易，由于采購(gòu)方?jīng)]有足夠精力考察市場(chǎng)，以及市場(chǎng)上價(jià)格波動(dòng)頻繁，容易形成有利于賣方的信息不對(duì)稱（有了賣貴一點(diǎn)的可能性）。另外，只要買者相信自己議訂的價(jià)夠便宜，他不會(huì)再費(fèi)時(shí)去查詢，也沒有意圖去公布自己的買價(jià)（在一個(gè)地區(qū)各個(gè)買方是獨(dú)立封閉的）。這就給賣方在不同的客戶那里賣不同價(jià)格的機(jī)會(huì)。
訊息較少的人付價(jià)較高，至于付多高，要看賣方掌握的“度”是多少，決不能像上面那個(gè)例子固定在30%，因?yàn)樾∽诘目傤~不高，費(fèi)用相對(duì)較高。如：幾百元的貨，送樣及送貨服務(wù)加上結(jié)賬等費(fèi)用就可能超過(guò)30%。
有些經(jīng)濟(jì)學(xué)者認(rèn)為在某些情況下，價(jià)格分歧是唯一可以賺錢的方法。那就是說(shuō)，不二價(jià)是會(huì)蝕本的。
總結(jié)下來(lái)，就是我心要黑一點(diǎn)，你懂的，我少賺點(diǎn)。你不懂，百分之百的毛利也是可以想象一下的！
水平戰(zhàn)略
小宗原輔料在做大客戶面臨的問題是由于銷售額不大，銷售費(fèi)用比例過(guò)大。我本人在做采購(gòu)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。有兩個(gè)閥門供應(yīng)商，一個(gè)是代理國(guó)外某著名品牌的地區(qū)獨(dú)家代理商，一個(gè)是國(guó)內(nèi)閥門經(jīng)銷商，起步時(shí)間差不多。我很看好那個(gè)獨(dú)家代理商，一是獨(dú)家嘛，二是那里人的素質(zhì)遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商高很多，都是大學(xué)畢業(yè)。但幾年后，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商已經(jīng)做到上千萬(wàn)，可那獨(dú)家代理商還是規(guī)模很小。有一次我去國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商處拜訪，發(fā)現(xiàn)那個(gè)小學(xué)畢業(yè)的老板辦公室里放了不少成條的卷筒紙。我問：放這么多卷筒紙干什么？老板回答：這是統(tǒng)一要的，呵呵，他們要什么，我們就供什么。到頭來(lái)他們就很難離開我們了。
水平戰(zhàn)略理論上是指企業(yè)在充分調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，通過(guò)了解目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求的一種企業(yè)行為。 其實(shí)，少量代買行為也可以算作水平戰(zhàn)略，如，卷筒紙。
水平戰(zhàn)略的最終目的就是通過(guò)更好地滿足消費(fèi)者的需求，來(lái)提高對(duì)客戶的粘附性及降低銷售費(fèi)用比例。既然已經(jīng)進(jìn)到客戶采購(gòu)部了，做十筆業(yè)務(wù)比做一筆業(yè)務(wù)的銷售費(fèi)用占總銷售額比例一定要小很多：
對(duì)于實(shí)施水平戰(zhàn)略的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以在構(gòu)筑對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更加穩(wěn)固的防線的同時(shí)，大量吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力范圍。擴(kuò)大本企業(yè)在本目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。這是因?yàn)，?dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能滿足目標(biāo)消費(fèi)某一行業(yè)內(nèi)的需求時(shí)，你卻可以通過(guò)實(shí)施水平戰(zhàn)略和你的戰(zhàn)略同盟們一起，在更寬的領(lǐng)域，更方便、更快捷的滿足目標(biāo)消費(fèi)者在多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的需求，如此一來(lái)，目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買選擇肯定會(huì)傾向于實(shí)施水平戰(zhàn)略的企業(yè)！
對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)來(lái)說(shuō)，可以得到更多的實(shí)惠和便利。其主要包括兩方面的內(nèi)容：第一是物質(zhì)上的實(shí)惠，也就是指目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買本公司的產(chǎn)品的同時(shí)，可以優(yōu)惠得到它所需要的其它行業(yè)的某企業(yè)的產(chǎn)品。由此，目標(biāo)消費(fèi)者可以省去很多的跑路的時(shí)間。不過(guò)，一般說(shuō)來(lái)，對(duì)于消費(fèi)者的便利和實(shí)惠，都是合二為一的，既有物質(zhì)上的，又有精神上的！
通過(guò)由上分析，我們可以看到，通過(guò)實(shí)施水平戰(zhàn)略，無(wú)論是對(duì)于本企業(yè)，還是本企業(yè)的水平戰(zhàn)略伙伴，或是目標(biāo)消費(fèi)者而言，都是非常有利的。我們同時(shí)也知道，誰(shuí)能夠相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加方便，更加快捷地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，誰(shuí)就很有又能在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中之于不敗之地。水平戰(zhàn)略則為我們的小宗原輔料供應(yīng)商特別是處于劣勢(shì)的供應(yīng)商提供了希望。
掌控稀缺資源
曾有一個(gè)朋友是做潤(rùn)滑油代理的，在區(qū)域同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，他做到了一枝獨(dú)秀。究其原因，關(guān)鍵是他的品種齊全，尤其特別的是他代理了德國(guó)克虜伯的潤(rùn)滑油、美國(guó)菲斯科兄弟食品級(jí)潤(rùn)滑油等非常特別的品種，而這些品種是可口可樂、百威等廠家必不可少的品種，他以此帶動(dòng)了普通品種潤(rùn)滑油的銷售。
小宗原輔料雖小量，但某些特別的品種是客戶不可或缺的。作為經(jīng)銷商，可以盡量爭(zhēng)取這些雖然量小，但稀缺商品的區(qū)域獨(dú)家代理，以此帶動(dòng)其它品種的銷售。
服務(wù)要看成本
小宗原輔料對(duì)庫(kù)存，送貨時(shí)間，送樣服務(wù)等都有較高的要求。同時(shí)，由于交易額不高，銷售成本難以攤掉。所以，在盡量滿足客戶要求的同時(shí)，要指出我們的服務(wù)成本在那里。而這些額外支出的成本希望采購(gòu)能在其它可能的項(xiàng)目中沖掉。這就需要非常高的互信。同時(shí)，要看準(zhǔn)這個(gè)采購(gòu)員是否有能力解決你的成本問題。如果不能，是否有可能通過(guò)他的上級(jí)解決這些問題，以及考慮如何讓他的上級(jí)做出補(bǔ)償?shù)臎Q策。本人在做小宗輔料銷售時(shí)，額外的服務(wù)不好意思向客戶提出補(bǔ)償，結(jié)果是自己虧損關(guān)門。當(dāng)時(shí)統(tǒng)一的采購(gòu)經(jīng)理打電話問我為什么關(guān)門了？我答：那種服務(wù)讓我虧得受不了。他說(shuō)：你怎么不早和我說(shuō)呢？我們很認(rèn)可你的服務(wù)。！