發(fā)展一批自己的忠實(shí)會(huì)員，進(jìn)行會(huì)員制的營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)成為實(shí)體書(shū)店和網(wǎng)上書(shū)店的共識(shí)。比起流動(dòng)性讀者購(gòu)買(mǎi)的偶然性，會(huì)員讀者可以與書(shū)店進(jìn)行更多信息的交流，并成為穩(wěn)定的消費(fèi)群，是書(shū)店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售不可或缺的一部分。因此，“5元入會(huì)”，甚至免費(fèi)成為會(huì)員，越來(lái)越多的書(shū)店開(kāi)始不斷降低入會(huì)門(mén)檻，大規(guī)模地發(fā)展自己的會(huì)員，針對(duì)會(huì)員的促銷(xiāo)活動(dòng)也在迅速增加。
但是，對(duì)于實(shí)行會(huì)員制的書(shū)店而言，并不是會(huì)員越多，收益就越高。消費(fèi)習(xí)慣、會(huì)員服務(wù)等方面的因素，在某種程度上對(duì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)起著不可忽視的作用。所以，如何完善會(huì)員制建設(shè)，激發(fā)會(huì)員持久穩(wěn)定的消費(fèi)，是書(shū)店必須要注意的問(wèn)題。
入會(huì)門(mén)檻
避免高不成、低不就
會(huì)員一般都比普通讀者享有更多的優(yōu)惠條件，比如更低的折扣、更多的禮品贈(zèng)送機(jī)會(huì)等。為了將會(huì)員和普通讀者區(qū)分開(kāi)來(lái)，書(shū)店都設(shè)置了一定條件的入會(huì)門(mén)檻。
入會(huì)門(mén)檻過(guò)高，會(huì)降低讀者入會(huì)的興趣;入會(huì)門(mén)檻過(guò)低，則不能夠起到會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)所要達(dá)到的目的。北京圖書(shū)訂貨會(huì)期間，一位外地書(shū)店會(huì)員管理人員在參觀了北京中關(guān)村圖書(shū)大廈、北京王府井書(shū)店等大賣(mài)場(chǎng)之后，就曾表示：讀者在中關(guān)村圖書(shū)大廈交1元錢(qián)即可享受1年的8折優(yōu)惠購(gòu)書(shū)，這樣低門(mén)檻的會(huì)員促銷(xiāo)方式，是很多中小型書(shū)店很難效仿的。因此，書(shū)店根據(jù)自己的實(shí)際情況，擬訂一個(gè)合適的入會(huì)門(mén)檻，給自己設(shè)定一個(gè)會(huì)員數(shù)量和范圍，是非常重要的。
成本考慮
少支出就是多收益
從會(huì)員入會(huì)開(kāi)始，包括會(huì)員卡的發(fā)放、針對(duì)會(huì)員的定期書(shū)目、電子郵件、普通郵件、電話、短信等，都是需要書(shū)店支出的，甚至包括針對(duì)會(huì)員的更加優(yōu)惠的折扣，也是要算在書(shū)店的成本考慮范圍之內(nèi)的。因此，如何在這些開(kāi)支中根據(jù)具體情況節(jié)約成本，各店也各有招數(shù)。
實(shí)現(xiàn)收益
想方設(shè)法刺激會(huì)員購(gòu)買(mǎi)
吸收讀者加入到書(shū)店的會(huì)員中來(lái)并非目的，而是要通過(guò)會(huì)員來(lái)實(shí)現(xiàn)收益。因此，如何刺激會(huì)員實(shí)現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為是書(shū)店應(yīng)該考慮的問(wèn)題。在這方面，劃分會(huì)員等級(jí)、積分降低折扣、舉辦會(huì)員促銷(xiāo)活動(dòng)等都是有效的方式之一。
劃分會(huì)員等級(jí)，就是根據(jù)會(huì)員消費(fèi)的情況，將會(huì)員進(jìn)行等級(jí)劃分。消費(fèi)累計(jì)金額越高，等級(jí)也就越高，可以獲得的折扣和參加的優(yōu)惠活動(dòng)也就越多。比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的鉆石會(huì)員、黃金會(huì)員等就是這樣的等級(jí)劃分。
積分降低折扣，就是將會(huì)員的消費(fèi)積分劃分為幾個(gè)層次，積分達(dá)到更高的層次，可以享受的折扣也就更低。
舉辦會(huì)員促銷(xiāo)則是比較常用的一種方式，大多是指定一些書(shū)目，會(huì)員可以以比普通消費(fèi)者優(yōu)惠的折扣購(gòu)買(mǎi)這些書(shū)�；蛘呤桥e辦一些只有會(huì)員才能參加的娛樂(lè)活動(dòng)、開(kāi)展一些會(huì)員購(gòu)書(shū)返券等活動(dòng)。
目前還有一種正在推廣的做法是開(kāi)設(shè)會(huì)員日。比如深圳書(shū)城便將每月15號(hào)定為會(huì)員日。選擇每月某一天固定為會(huì)員開(kāi)放，設(shè)定一定的優(yōu)惠幅度和優(yōu)惠范圍，并配合文化沙龍等活動(dòng)，對(duì)會(huì)員的消費(fèi)頻率和消費(fèi)習(xí)慣都有一定的引導(dǎo)作用。
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